如何把1斤枸杞卖到2000块；电子商务时代，我的三点体会；第二个体会，从现在开始农产品的营销一定要坚持以O2O营销模式作为我们的主攻营销方向
农业企业土一点不怕，农业企业小一点也不怕。但是如果农业企业不性感，它就没有了市场价值。性感是什么呢？性感就是魅力，性感就是价值，性感就是吸引我们的理由。
我今天主要讲一粒枸杞，它创造了一个奇迹，用现在很时髦的一句话，称之为逆袭。从这粒枸杞的故事跟大家讲一讲农产品如何做性感营销。一说农产品，我们很多时候都会把它等同于土特产，甚至土的掉渣东西怎么跟性感沾边呢？我觉得农业企业土一点不怕，农业企业小一点也不怕。但是如果农业企业不性感，它就没有了市场价值。性感是什么呢？性感就是魅力，性感就是价值，性感就是吸引我们的理由，所以从这个意义上来讲，我给大家分享的案例恰恰是一个华丽转身的过程，从原汁原味的土特产，现在变成了非常吸引眼球的明星产品。
如何把1斤枸杞卖到2000块
过去三年时间我们把枸杞从一斤20块钱卖到了200块钱，又从200块钱卖到了2000块钱，是什么力量助推枸杞发生了翻天覆地的变化？
过去宁夏的枸杞是没有包装的，或者所谓的包装停留在塑料袋这个水平上。过去的半年当中枸杞发生了两次变化，我把它称之为1.0时代的革命和2.0时代的革命，枸杞行业提出了一个鲜明的概念免洗枸杞，我把它称之为2.0时代。
到了去年年底，我们发现免洗枸杞也不能让枸杞卖的更好，也不能让这个企业得到更好的回报。要提升它的价值，走出宁夏，走到全国，需要我们找到核心价值，还要给它一个与众不同的名称，以及找出差异化的卖点。
说实话产品本身非常有特点，但是比这个产品特点更重要的是我们故事应该怎么讲，我们在研究企业的产品资料当中发现，每年第一波下货的枸杞是最受追捧的，营养价值是最最高的。枸杞行业没有人意识到，原来枸杞还可以有一个新的品种叫头茬枸杞，所以头茬枸杞概念的提出，让这个包装含着金钥匙出生了。这个产品成功的把枸杞从20块钱提高到了296块钱，当它在试销阶段的时候，15天卖了10000盒，超出了厂家和经销商的期望，造成了断货的局面。
今天，营销所有的核心应该以消费者的关心为出发点。大家看到这组数据，是我们联合中科院对这一粒枸杞进行了详尽的分析。它充分表明头茬枸杞的营养价值比一般的要高的多。所以当这款产品上市销售的时候，很多消费者一看这表就下了决心，就知道同样的购买枸杞，但是这款枸杞显然它的含金量要高的多。
所以在我们身边很多产品或者很多产品当中，其实你深入的挖掘都有这样的亮点，这样的数据是消费者最关心的。
一粒枸杞还可以变得更加有价值，更加有魅力，形象变得更性感。刚才我讲到2000块钱的枸杞，最重要的卖点在什么地方呢？我们发现在所有枸杞销售当中，包括其他的土特产销售当中都有一个问题，那就是在食品安全特别严峻的情况下，消费者对产品品质有永远的兴趣愿意了解。
我们做了非常深入的研究，在整理数据的时候我们突然发现，这个枸杞它能够经受755项技术指标的检测，这几乎是行业里面最严格的检测标准。在我们营销人员的眼里这是黄金，这是宝藏，这是钻石。我们把这个数据做了深入的分析，发现这是一个完完全全的零残留的枸杞，完全没有重金属超标。
有了这一点，我们在当地政府的支持下，提出了一个叫小产区珍稀枸杞，2000块钱的枸杞诞生，刷新了宁夏枸杞有史以来最高零售价格的记录。而且在高端人群当中它仍然是供不应求的。
通过这么一个简单的小故事。我想告诉大家，你们一定也有这样的资源，有这样独特的产品。但是如果没有营销，如果没有性感出彩的营销，它就是普通的土特产而已，我们没有必要让这样一个土特产摇身一变打造全新的价值体系。
电子商务时代，我的三点体会
所以在今天我们从这粒枸杞说起，我想跟大家分享我的三个经验，我这三个经验我相信一定跟在座的很多人有共鸣。在今天进入电子商务时代以后，我们有三个非常重要的体会，第一个体会，今天的农产品或者说今天的土特产，今天的食品饮料，如果要想获得最大市场份额，一定要坚决锁定黄金一代作为我们的目标消费人群。
如果我们首先就没有把人群搞进去，卖给谁，这个问题没有想明白，我们很多营销会偏离方向，为什么？在我们的研究当中，我们发现现在25岁到40岁这个年龄群是最具有购买能力的，也是最有品牌鉴赏能力的消费群体。所以说近几年来我们都是在这群人身上下工夫。我们越研究越觉得这群人非常有价值，他们的消费能力很强，同样的他们的超前消费意识也很旺盛，更重要的是他们的购买力确实很强。
所以你会发现大众农产品卖给了大众人，高价值的农产品主要卖给我们所说的黄金一代。如果说农业企业不敢把自己的目光定义为这样的人群，我认为是没有前途的。老年人对价格太敏感，大众人群对价格也太敏感。原因是什么，在根源上我们犯了错误，对人群的判断。
我的第二个体会是，从现在开始农产品的营销一定要坚持以O2O营销模式作为我们的主攻营销方向。
看一看现在中国两个行业的代表型企业，一个是海尔，一个是苏宁，都已经完全把自己的业务模式调整为线上和线下相结合。我觉得从我做15年营销的经验来看，我觉得这个一定是大势所趋。而且我们传统的农业企业做O2O模式，更有你的优势和机会，只不过你要快速的转型，从思维上到团队上要完成这个模式的对接。
大家看O2O模式就是一张笑脸，如果你能够把线上和线下打通，你的销量有可能会迎来翻番的增长。刚才我给大家讲枸杞的故事，其实它在当地创造过一个销售奇迹，这家店叫中国枸杞博物馆，创造了年销8500万的销售额。大家说这个已经很不错了，在一个地方一年可以卖8500万，今年到目前为止它在线上的销售已经突破了3000万，明年再造一个博物馆，再造一个奇迹翻番，我觉得是完全有可能的。所以线上和线下一旦打通，它的想象力是无穷的。现在每一个去枸杞博物馆参观的游客拍二维码都得到奖励，由此我们可以锁定每年有30万的游客进入到我们的数据库，每年线上线下的客人真正做到源源不断。
所以前两天中国已经发布了4G牌照，中国的手机上网速度、通讯能力会有质的飞跃，相当于我们从羊肠小道，跑到了高速公路上面，它一定会给我们的消费者营销带来巨大的机会。可以说以后像我们画的这张正和岛编辑部 作者：李志起（志起未来营销咨询集团董事长）
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