怎么教我后面会告诉你，但教什么往往是第一步要解决的。到底应该给主播讲点什么东西，是不是所有的主播都应该学一样的内容，内容又是怎么来呢
你在培养主播的时候，是不是会产生一个问题，教什么？怎么教？怎么教我后面会告诉你，但教什么往往是第一步要解决的。到底应该给主播讲点什么东西，是不是所有的主播都应该学一样的内容，内容又是怎么来呢？
下面我来回答这一系列的问题。我举个例子，下面这张
假如提升漏斗最上层的体量，也就是进入直播间的人数，就势必会提升下方其他层的结果量吗？
答案是不一定，因为漏斗最终会出现下面这些不同的情况。
比如第五个，每次进直播间的人数都不是很多，但转化数据比较好，说明粉丝群体相对稳定而且老粉占比很高。
这里的计算公式相信大家都明白：
用户进入量×商品曝光率=商品曝光量
商品曝光量×商品点击率=商品点击量
商品点击量×创建订单率=创建订单量
创建订单量×商品付款率=最终成交量
这里面每一个公式都出现了「率」，而培训最大的价值就是帮直播间提升率。那该怎么提升这些率呢？很显然有两种方式，一个是找绩优人员学习，第二个是请老师教。这两种方式，本质上都是找那些已然解决了这些问题的人，「请」他们帮忙。注意，这里的「请」不是真的请人到现场，而是要学他们的方法。不管在内部找解决办法还是在外部找，都是希望找到对方究竟做对了哪些事才让率提上来的。所以我们根据业绩，把主播分成了三个级别，业绩好的、中的和差的。几个级别的主播之间到底有哪些不一样的地方，也就是需要捕捉一个差的主播和一个好的主播之间到底有哪些行为动作的差距，到底做了哪些不一样的事，才会导致他们之间的业绩差异。然后下一步就可以合理的学习这些关键的行为，最终解决问题。
举个例子，业绩好的主播A无论讲任何产品，都会在讲完产品之后使用引导话术引导粉丝点击弹窗，使用话术引导下单，所以产品的点击率和转化率都很高；业绩差的B主播讲产品的时候没做这个动作，产品的点击率和转化率都很低。影响业绩的行为有很多，所以通过分析A和B的行为，找到影响业绩的关键行为，并且让B学习A的这些行为。因此让主播B学习主播A的话术节奏、话术内容和引导下单的动作就够了。
业绩差的主播和业绩好的主播之间到底有哪些差距，可以分为三种情况：认知上的差距、心态上的差距和技能上的差距。所以相应的，我们把主播培养的课程也相应的分成三类：心态类课程、技能类课程、知识类课程。这也是放眼所有行业的职业培训师们经常用到的课程分类模型—ASK课程分类模型。
第一类心态类的课程，是针对主播的心态建设输出的课程，可以包含主播的角色认知、心态建设和职业生涯规划等等。尤其是当下行业正在野蛮生长，主播频繁跳槽，但主播的实际能力与现有的薪酬水平不成正比，有一种「一瓶子不满半瓶子晃」的状态。如果能在心态方面多提升一些，可以让主播对自己的状态和能力有清晰的认知，如果在主播职业生涯的开始就有相对良好的职业规划和心态类的内容输出，即使不能阻止主播的跳槽行为，也能在主播培养这件事上少走弯路。
第二类技能类的课程，这类课程无论在公司内部还是市面上，都是数量最多的一类课程。比如话术技巧、憋单技巧、脚本如何写、卖点该怎么分析和直播场景该怎么搭建等等，很多外部商业化的培训课程，基本上都以这类为主，解决的也都是技能上的问题。这类课程最显著的特点就是容易看见效果，比如一个主播不会讲产品，通过课程的学习加上实操练习，很容易上手并且学会。即使短时间内做的不够好，也不妨碍主播后面持续成长，很容易检验效果。通过这类课程可以提升主播的能力，尤其是基础比较薄弱的主播。
第三类知识类的课程，这类的课程多是认识和知识的传递，市面上的课程这类也比较多，而且多与技能类的课程内容结合。比如直播间哪些词不能说、抖音平台的规则和兴趣电商的基础知识等等。你不知道的概念，我讲给你就明白了。就好像你不知道OD、TD和LD的概念，但我解释了你就懂了。违禁词你多看几遍，多重复几遍，基本上也不会出现特别明显的错误。
我刚刚举的三类课程的例子范围相对比较宽泛，但如果在这些课程前面加上一个具体的某某行业，比如美妆行业憋单技巧、女装行业产品卖点分析技巧等等，就显得聚焦很多，课程也更有针对性。因为除了大主播之外，绝大部分商家或者中小达人，都会在1-2个固定的行业里深耕，这类型的课程加上一些行业限定，就显得更有针对性，更能解决问题。
但大家总是担心，优秀的主播太少，现有的主播都解决不了现有问题该怎么办？吴晓波预见2021的年终秀演讲里其实已经给了方法，蝉妈妈提供的数据显示今年直播带货日均开播要超过百万场次，这也就意味着任何行业的任何主播都有海量的、优秀的直播间和同行主播可以学习借鉴。而且单就学习借鉴这一点其他行业就没办法比，优势特别明显。其他行业很多优秀的经验基本上只在企业内部传播，跨企业找先进经验和绩优人员的概率是极低的，除非花钱请老师讲课。但直播电商这个行业，因为直播间都是公开的，你可以学到优秀经验的概率也远比其他行业大，所以机会也更多。当然相应的挑战也大，需要自己进步的节奏也更快。
所以，如果你有足够的经验和能力，我当然鼓励你输出行业的课程，但往往在实际工作中，你只需要解决很小的一个或几个问题，比如商品曝光率和点击率是如何从10%提升大盘20%。所以你可以只针对现有的问题出一门小小的课程，就解决这1-2个问题，课程就可以叫做《低价款女装行业主播如何提升商品曝光率及点击率》，可能只讲半个小时，但目的就是为了解决主播当下遇到的问题，提升这两个率。大而全的内容不一定适合你，小而美的东西有时候更招人喜欢。
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