创业的本质是什么，startup growth

参天大树（Redwood）；想法（Ideas）；速率（Rate）；价值（Value）；交易（Deals）；理解（Understand）；备注

本文首发于微信公众号：投资实习所（ID：startupboy）

2012 年的时候，第一次读到 Paul Graham 的 “startup=growth”这篇文章并做了一下翻译，当时有一种醍醐灌顶的感觉，如今再读此文，这样的感觉仍然非常强烈。

虽然这一两年来，大家都在谈要回到商业的本质：赚钱。但创业的本质，我认为还是如 Paul Graham 所说：增长。也就是他这篇文章的主题 startup=growth。

这篇文章是 Paul Graham 后续关于创业投资包括财富创造整个体系的逻辑基础，这里再做个分享：

一家创业公司常被定性为快速增长的公司，仅仅新创的公司还不能使其本身成为一家创业公司。对于任何一家创业公司来说，建立在什么技术上，是否拿到风险投资，或者是否具有退出机制，这些都不是必要的，其最根本的地方在于增长。其他一切与创业公司相关的东西都是从增长中产生的。

如果你也想开始你的创业之旅，那么明白这点将非常重要。创业是如此的困难以致于你不能将其晾在一边并期待获得成功，你必须明白增长是你自始至终都需要追寻的。好的消息是，如果你获得增长了，那么其它任何事情都会自然而然的各归各位，这也就意味着你可以将增长作为你前进道路上的指南针，让你在面对所有需要时做出决策。

参天大树（Redwood）

我们从最明显也是经常被忽视的地方开始谈论这个话题：并非所有新创的公司都是创业公司。在美国，每年新创的公司达上百万个，但只有很少一部分是创业公司。大多数都是服务性商业——餐馆、理发店、水管业务等等，除了非常少见的个案外，这些都不能称作是创业公司，一个理发店就从不会被定性为快速增长的公司，但是一个搜索引擎公司就显然是。

当我说创业公司被定性为快速增长时，我的意思在两方面是显而易见的。其一我所说的定性或者设计（designed）在某种意义上说是具有目的和准备的，因为大多数创业公司都会失败。但是从天性自然的一面来说，创业公司又是不一样的，因为一棵参天大树的幼苗从其发芽开始就具有不同的命运。

其区别就在于为什么会有一个不一样的词“startup”，来专门描述那些快速增长的的公司。如果所有的公司从本质上都一样，但是其中一些依靠运气或者其创始人的努力使其获得快速增长，那我们也不需要一个单独的词汇来描述了。我们只需要将其称为非常成功的公司和不太成功的公司即可。但是事实上，创业公司都具有与其它商业完全不一样的 DNA，Google 并不是一个创始人很幸运或者非常努力而成功的理发店，Google 从一开始就与众不同。

要获得快速增长，你必须打造一些能向大众市场出售的东西（产品或者服务），这就是 Google 与一个理发店的区别所在，一个理发店（barbershop）并不具备规模化扩张的性质。

对于一个快速增长的公司，它必须具备：

提供的业务（产品、服务）是大多数人想要的所提供的产品或者服务能覆盖所有的这些人并为他们服务在第一条上，理发店非常契合，因为每个人都需要理发。但是其面临的最大问题就在于连锁店的建立，也就是说它不满足第二条。一个理发店的服务对象是个人对个人，很少有人会为了理个发不远千里而前往某个店，但就算有人愿意如此做，理发店也不太可能容纳得下[1]。

开发软件是解决第二条的最好方式，但是你最终又会受第一条的约束。如果你开发一个软件教匈牙利人讲藏语，那么你可以覆盖到大多数想要的人，但是这个市场仍然太小；如果你开发的软件是教中国人讲英语，那就不一样了，此时你就处于创业的领域了。

大多数商业要么是被第一条约束，要么是被第二条约束。而成功创业公司的不同之处就在于以上两条都无法约束自己。

想法（Ideas）

开始一段创业旅程似乎比开启一项普通的商业要好很多，如果你正准备创立一个公司，为何不从最具潜力的类型开始呢？问题就在于这是一个非常高效的市场，如果你为匈牙利人写个教藏语的软件，你不会遇到太多竞争；而如果你写个为中国人教英语的软件，你面对的将是非常激烈的竞争，因为很显然，它能带来的回报也要大得多[2]。

那些限制普通公司快速成长的约束条件其实也是在保护它们，这是一种折衷或者说权衡。如果你开一家理发店，那么你只需要与当地的理发师竞争；而如果要打造一个搜索引擎，那就得与全世界进行竞争了。

然而对于限制普通业务发展的约束条件来说，其最重要的保护并非来自于竞争，而是新想法（idea）的匮乏。如果你在某个特殊街坊旁边开了一家理发店，所处的地理位置不仅限制你未来发展或保护你免受竞争对手的强大竞争，它也帮助你定义了你的公司。酒吧+街坊（Bar+neighborhood）是开展小商业一个很好的想法，当然这样的公司受到条件一的约束。你所处的领域（niche）不仅保护了你，也定义了你（是什么）。

当你想真正开始创业时，那你就不得不去思考一些非常新颖的东西。一个创业公司必须能向更大的市场提供某种服务或者产品，这些想法是如此的价值连城以至于其它所有显而易见的理念都已被抛弃。

想法的空间已被翻了个遍，因此创业公司必须建立在那些被所有人都忽略掉的基础之上，我之前说道人们应该努力去寻找那些被其它大多数人忽略掉的想法，但是那并不是大多数创业公司开始的地方。很多时候，成功的创业公司之所以出现，是因为其创始人看到了其它人没有看到而在他们看来是显而易见的想法。也许在后来他们会发现，他们之前发现的那个想法确实是其它很多人的盲点，进而从这点开始努力[3]。但是当成功的创业公司正式启动的那一瞬间，其大部分的创新都是无意识的。

因此成功创业者的不同之处就在于他们能看到不一样的问题，擅长于技术并能直面那些通过该技术解决的问题，这两者是一个非常好的组合，因为技术的变革是如此的迅速，很多不好的想法会在不经意间就变成好的想法。苹果联合创始人 Steve Wozniak 当初遇到的问题是想要拥有自己的一台电脑，这在1975 年那个时候是不同寻常的一个问题。但是技术的变革正在将其变得非常普通，因为他不仅想要一台电脑，而且还知道如何去建造它，Wozniak 可以自己建造一台。而他为自己解决的问题随后演变成为苹果为几百万人解决的问题。但是在那个时候，Wozniak 的想法显然对普通人来说是一个非常大的市场，于是苹果公司建立了起来。

google 同样具有类似的早期经历。Larry Page 和 Sergey Brin想去搜索网页，但是与大多数人不一样的是，他们具有技术方面知识，这让他们不仅可以发现现有搜索引擎的不足之处，还知道如何去改善它们。在随后的几年里，他们遇到的问题成为每一个人都会遇到的问题，因为随着网页的快速发展你不得不去选择一个比较好的搜索引擎，而这个过程中你就会发现旧有的算法不够好。就像发生在苹果身上的经历一样，当其它所有人都认识到搜索的重要性时，Google 已经牢牢的处于有利地位了。

这是创业公司想法（idea）与技术之间的一个连接，某个领域的快速变革会揭开并解决其它一些领域的大问题。有时候这些变革是进步，并且它们改变的东西是可以解决的。这就是驱动苹果出现的那种变革，芯片技术的变革最终让 Steve Wozniak 设计出他能使用的计算机。而在 Google 这一案例，最重要的变革是网页的快速增长，而它改变的正是那时候没有解决但是具有巨大需求的市场。

另一个创业公司和技术的连接则在于创业公司建立了一种新的做事情的方式，从更广泛的意义上来说就是新的技术。当一个创业公司不仅开始于由技术驱动而产生的想法，而且其产品中也包含了这些技术时（我们平时所称的“高科技”），此时将两者进行合并就非常容易。但是以上的两种连接原理是不太一样的，在第一种连接中，我们创立的创业公司既不是由技术变革驱动，同时其产品往往也不会包含相关技术，除了某些广泛意义上的技术[4]。

速率（Rate）

那么一个公司的增速要多快才能算是一个创业公司呢？这并没有具体的答案。“startup” 是一个 pole，而不是一个 threshold。在最开始的时候，启动某个项目只不过是宣布一个人的雄心壮志。你承诺的不应该仅仅是创立一家公司，而是开启一家快速增长的公司，与此同时你需要搜寻符合其类型的一些想法。但是在刚开始时，你有的只不过是一些承诺而已。在这方面，创业就像一位演员，“演员”也是一个 pole，而不是一个threshold。在他演艺生涯的初期，演员就是一个不断去试镜的服务员，不断的完成工作使他成为一个成功的演员，但是当他成功时却不仅仅成为一个演员。

因此真正的问题不是什么样的速度使一个公司成为一家创业公司，而是成功的创业公司都倾向于什么样的增长速度。对于创始人来说，这不仅仅是一个理论问题，因为它也就等价于问你是否处于正确的轨道上。

一般来说，成功创业公司的增长速度会经历以下三个阶段：

在搞明白自己正在做什么最初这个阶段，创业公司的增长速度非常缓慢或者没有任何增长随着创业公司已经明白大多数人想要什么并且如何去覆盖这部分人，这段时间的增长将非常快速最终成功的创业公司将变成一家大公司，此时增速将放缓，这部分原因在于内部的局限，另一部分原因则在于公司服务的市场已经开始限制其发展[5]。将这三个阶段放在一起就形成一个 S 曲线，而真正决定了一个创业公司的是其第二阶段的增长，其长度与斜率（坡度）决定了公司将成长为多大。

斜率是公司的增长速率，如果要定义一个让每个创始人都了解的数字，那就是公司的增长速率，这也是衡量一个创业公司的指标。如果你还不知道这个数字，那你也就不知道你目前做得是好还是不好。

当我第一次见很多创始人时，会问他们的增速，有时候他们告诉我“我们每个月会新增 100 位新客户。”这不是增速，我真正关心的不是其新客户的具体数据，而是相对于现有用户来说，新用户所占据的比率。如果你每月都能获得一个恒定数量的新用户，那么你就有麻烦了，因为这意味着你的增速在下降。

在 Y Combinator，我们每周都要测量其增速，这部分原因在于每个创业公司离 Demo Day 的时间越来越短，另一部分原因则在于早期的创业公司需要快速了解来自用户的反馈，以不断调整自己目前正在做的事情[6]。

在 YC，一个比较好的增速是每周 5%-7%，如果每周能达到10%，那么你做的就已经非常优秀了。但是如果你只能做到1%，那么说明你目前所做的事情是有问题的。

评估增速的最好方法则是营收，而对于还未获取收入的创业公司来说，另一个方法是活跃用户。这样做的合理性在于无论创业公司是否开始赚钱，其营收都可能会是其活跃用户量的某个恒定倍数[7]。

指南针（Compass）

我们经常建议创业公司去获得他们认为可以达到的一个增速，而他们也仅仅是尽可能的试

雇佣新人的干扰不会对你短期的目标造成影响如果不雇佣新人，你有足够理由担心自己将无法达成目标因此这不是说不考虑其未来，而是要考虑是否有必要。

理论上来说，类似这种爬山式的增长方式会给创业公司带来麻烦，他们可能会停止于某个局域最高点。但是事实上这样的事情从不会发生，每周必须达到某个增长率可以让创始人不得不行动起来，而相对于不行动或者无动于衷来说，行动成功的概率要高很多。90% 的案例表明，坐等策略只是拖延的另一种形式。对于要攀登哪座高峰，创始人的直觉往往比他们的认识更好。再加上创业想法并不是那么的尖刻（spiky）和孤立，大多数好的想法（idea）旁边往往会有更好的 idea。

优化并专注于增长带来的最大收益就是这个过程可以让你发现更好的创业 idea，你可以将实现这个增长目标的过程中所需要的东西作为前进的一个压力。如果从最原始的方案开始并根据需要不断调整以保持增长，比如说每周 10% 的增长率，那么最后你会发现，你的公司与最初的设想可能完全不一样。但是任何能让你在每周保持 10% 增长率的 idea 肯定会比你最初的idea 好很多。

与小型商业相类似，定位于某个特定区域而受到约束的条件帮助定义了一个酒吧，以某个速度持续增长的约束则帮助定义了一个创业公司。

你最好遵循你成长过程中遇到的各种约束条件的引导，而不是被你最初的愿景所左右；就像科学家始终遵循事实的引导而非受自己想当然所影响一样。当理查德·费曼说，对自然的想象力比对人的想象力更深远时，他的意思是说如果遵循事实和真相，你会发现更多酷的东西。在创业公司一样，作为约束条件的增长率就像事实和真相，每个成功的创业企业至少有一部分来自于对产品增长的想象[9]。

价值（Value）

要找到每周都以几个百分点增长的产品是非常困难的，但是如果你找到了你可能就发现了某个金矿。看了下面的表格你就一目了然：

如果一家公司每周的增长率是 1%，那么其一年的增长率就是170%；而当其每周增长率为 5% 时，其一年的增长率就是1260%。如果该公司每个月的收入为 1000 美元（这在 YC 的早期是很典型的一个数字）并且每周保持 1% 的增长率，那么 4 年后它每月的收入是 7900 美元，这比硅谷地区一个好的程序员的工资还少。而如果一个创业公司每周增长率保持在 5%，那么 4 年后它每月的收入将达到 2500 万美元[10]。

我们的祖先很少能遇到这种呈指数增长的案例，因为我们的直觉在这里是起不到任何指导作用的。当这样快速增长的创业公司出现时，即使是创始人也会感到震惊。

增长率上的小变化在最后的结果上将产生非常大的区别，这就是为什么会有一个单独的词汇 “startup” 来描述创业公司，以及为什么创业公司所做的是一般公司不能做的事情，比方说融资、被收购。当然，这也是它们频繁失败的原因。

考虑到一家成功的创业公司将变得如何的价值连城，如果其失败率不高，任何熟悉这种期望价值的人都会感到震惊。如果一家创业公司能给其创始人带来 1 亿美元的收入，那么即使其成功的机会只有 1%，他建立这家创业公司的期望价值也高达 100万美元，而一群聪明而又有决心的人组合在一起，其成功的概率肯定超过了 1%。对于某些合适的人——比如说年轻时的比尔盖茨，其成功的可能性在 20%-50% 之间，这也就不难理解为何那么多人都想去投资他。在一个有效市场中，失败创业公司的数量与成功创业公司的数量是成比例的，这也就是说，如果成功的创业公司越多，失败的创业公司也应该越多[11]。

这就意味着在任何时候，绝大多数创业公司的工作将建立在没有任何人涉足过的领域，并将这种努力称之为创业。

这并不会困扰到我，这与其它那些 Beta 系数较高的职业如演员、小说家一样。我曾经长时间的习惯于此，但是它看起来似乎给很多人带来了困扰，特别是对于那些打造普通商业的人来说，有些人不明白为何这些所谓的创业公司能获得所有人的关注。

如果他们退后一步看到完整的画面了话，他们也许就不会那么的愤愤不平。他们所犯的错误在于其观念仍然基于祖先们对中值（中位数）的看法，而不是平均值。如果你对创业公司的评判标准是基于中间值，那么创业公司的整个概念看起来都是一个诡计欺骗。你不得不发明一个泡沫来解释为什么创始人想要启动自己的创业项目以及投资人想去投资他们。但是在一个拥有如此多变量的领域使用中值概念是错误的，如果你看其平均收益而不是中值，那么你就能明白为什么投资人喜欢他们，以及如果他们不是中间值类型的人，那么他们选择创业就是一个理性的选择。

交易（Deals）

为什么投资人如此喜欢创业公司？为什么他们如此热衷于投资一个高速成长的公司是具有很大价值的。比方说 eBay 购买 PayPal 是一件很好的事情，因为 PayPal 现在占据了其销售的 43% 以及更多的增长。

但是收购方有更多想要创业公司的理由，一个高速成长公司不仅仅有巨大价值，但同时也是危险的。如果保持扩张，它可能会侵入收购方自己的领域，很多产品收购同样也是基于这方面的担忧，就算收购方没有被创业公司自己威胁到，它们也可能会想到某个竞争对手。从这个角度来说创业公司对于收购方具有双倍的价值，因此收购方往往愿意比一般的投资者付费更多[14]。

理解（Understand）

创业者、投资者以及收购方的组合形成了一个自然的生态系统，这个生态运行良好，但是那些不理解的人就趋向于发明一些阴谋论来解释某些事情。就像我们的祖先曾经对自然工作原理（如地球是否圆的）的解释一样，但是它的运作没有秘密。

如果你从错误的假设（instagram 毫无价值）开始，那么你只能通过给 Mark Zuckerberg 捏造一个秘密老板强制其购买Instagram 来解释这宗收购了。对于那些知道这种假设是荒谬的人来说，Mark Zuckberg 买下 Instagram 是因为它是具有价值的，同时也非常危险，而真正让他做出这个收购决定的是它的快速增长。

如果你想要理解创业公司，理解增长，我想说的是增长驱动了世界上的任何东西。它也是为什么创业公司经常都是基于技术的——因为具有快速增长公司的 idea 是如此的稀少，而找到这样 idea 的最好方法就是去发现近些年的一些变革，在这里技术是驱动快速变革的最好源头。

增长也是那么多创业者选择创业最理性的选择，因为：增长使成功的公司是如此的具有价值，以致于尽管拥有巨大风险，但是创业者的期望价值仍然很高。

增长是 VC 们为何想对创业公司投资的主要原因：不仅仅因为其投资回报非常高，而且比起投资与股票获取分红，投资创业公司将更容易监管。

增长解释了为什么大多数成功的创业公司即使在它们不怎么需要钱的情况下仍然会从 VC 那里获得投资：它可以让它们选择自己的增长率。

同时增长解释了为什么大多数创业公司会收到很多公司的收购，收购一家快速成长的公司不仅很有价值但也危险。

如果你想要在某个领域获得成功，你就需要理解那些驱动力。理解增长本身就是创业过程的组成部分。当你创业时你真正做的事情是解决比普通商业更难的一些问题，你需要去搜寻那些能带来高速增长的 idea，因为这些 idea 非常有价值，要找到则非常困难。

创业公司是目前为止体现你新发现的最好媒介，开始创业的旅程与你决定做一个研究员一样：你不是去解决任何特定的问题，你不能确切的知道哪些问题可以解决，但是你必须试着去发现之前没有被发现的东西。一个初创公司的创始人做的事情实际上跟一个经济学家类似，他们大多数不会有非常显著的发现，但总有人会找到一些相关性的。

备注

[1].严格地说，你需要的不是大量的客户，而是一个巨大的市场，这意味着产品的客户数量比他们愿意支付的价格要高很多倍。但是，即使客户付了很多钱，客户太少也是危险的，或者个人客户对你的影响力可能会把你变成一个事实上的咨询公司。因此，无论你在哪个市场，你通常最好的做法是为它生产最广泛类型的产品。

[2].在创业学校的一年里，david Heinemeier Hansson 鼓励那些想要创业的程序员以餐厅为模型。我相信，他的意思是，开办软件公司没有问题，就像餐馆受到上面所说的第二条限制一样。我同意。大多数人不应该尝试创业。

[3].这种后退是我们在 Y Combinator 关注的问题之一。对于创始人来说，通常凭直觉发现一些东西，却不了解其所有的含义。这可能是任何领域最大的发现的真相。

[4].我在《如何创造财富》一文中说过，创业公司是一家小公司，需要解决一个技术难题，但我错了。这是最常见的方法，但不是唯一的方法。

[5].原则上，公司不受所服务市场规模的限制，因为它们可以直接扩张进入新的市场。但是大公司这样做的能力似乎是有限的。这意味着，由于冲击市场极限而导致的经济放缓，最终只是表达内部极限的另一种方式。

可能有些限制可以通过改变组织架构的形式来克服ーー特别是通过分拆。

[6].很明显，这只适用于已经启动或可以在 YC 期间启动的创业公司。创建一个新的数据库可能做不到这一点。另一方面，推出一些小公司，然后利用增长率作为进化压力，这是一种非常有价值的技术，任何一家能够以这种方式开始的公司可能都应该这样做。

[7].如果这家创业公司采取 Facebook/Twitter 的路线，建立一些他们希望会非常受欢迎，但他们还没有明确的赚钱计划的东西，那么增长率必须更高，即使这是收入增长的一个指标，因为这样的公司需要大量的用户才能成功。

同时也要注意一些边缘情况，比如某些东西扩散得很快，但是波动也很大，这样你就有了良好的净增长，直到你把所有的潜在用户都赶尽杀绝，然后突然停止。

[8].在 YC 内部，当我们说做任何能让你增长的事情都是事实上正确的时候，这隐含的意思是排除了一些欺骗手段，比如以超过其终身价值（LTV）的价格购买用户，在用户并不活跃的时候把他们算作活跃用户，以一个有规律的增长率制造出一个完美的成长曲线，等等。即使你能够用这些把戏来愚弄投资者，你最终也会伤害到自己，因为你正在摆脱自己的指南针。

[9].这就是为什么认为成功的创业公司仅仅是一些绝妙的初始想法的化身是如此危险的错误。你最初寻找的东西与其说是一个伟大的想法，不如说是一个可以演变成伟大想法的想法。危险在于，有前途的想法不仅仅是伟大想法的模糊版本。他们通常是不同的类型，因为你的想法的早期用户有不同于其他市场的需求。例如，进化成 Facebook 的想法不仅仅是 Facebook 的子集; 进化成 Facebook 的想法是哈佛大学本科生的网站。

[10].如果一家公司长期以每年 1.7 倍的速度增长，会怎样？难道它不能像任何成功的创业公司一样成长吗？原则上是的，当然。如果我们假设的公司 19 年来每月收入为 1000 美元，每周增长 1% ，那么它的规模将与一家公司 4 年来每周增长 5% 的规模相当。但是，尽管这种轨迹在房地产开发领域可能很常见，但在科技行业却很少见。在科技领域，发展缓慢的公司往往不会发展得那么大。

[11].任何期望价值的计算因人而异，取决于他们对货币的效用函数。也就是说，对大多数人来说，最初的一百万比以后的几百万更有价值。多多少取决于个人。对于那些更年轻或更有雄心壮志的创业者来说，效用函数比较平坦。这可能是最成功的创业公司的创始人都倾向于年轻人的部分原因。

[12].更确切地说，这是最大赢家的情况，也就是所有的回报都来自哪里。创业公司的创始人也可以用同样的伎俩，通过向他们出售高价的零部件来让自己中饱私囊，而公司则为此付出代价。但是对于 Google 的创始人来说，这样做是不值得的。只有失败的创业公司的创始人才会受到诱惑，但从 VC 的角度来看，这些都是 writeoffs。

[13].收购可分为两类: 一类是收购者想要企业，另一类是收购者只想要雇员。后一种类型有时被称为 HR 收购。尽管名义上的收购，有时规模会对潜在创始人的预期价值计算产生重大影响，但收购者认为人力资源收购更像是雇佣奖金。

[14].我曾经向一些最近刚从俄罗斯来的创始人解释过这个问题。他们发现，如果你威胁一家公司，他们会为你支付额外费用，这是很新奇的。“在俄罗斯，他们只是把你关掉，”他们半开玩笑的说。从经济学的角度来看，老牌公司不能简单地消灭新的竞争者，这可能是法治最有价值的方面之一。因此，在某种程度上，我们看到现有企业通过法规或专利诉讼压制竞争对手，我们应该担心，不是因为这背离了法治本身，而是背离了法治的目标。