拜访前计划和邀约；技术人员同步拜访；拜访后对项目评估；提交初步方案；技术交流与方案的改进；合同的签订；合同履行；售后服务与合作延伸
本文基于自身销售经验、面向实体行业的一些项目经验，将项目前期到后期总计八个步骤来完成以及注意事项，希望对您有所帮忙。
一、拜访前计划和邀约
通过行业信息、上网百度、企查查、国家企业信用信息公示系统等形式对所拜访的客户进行初步了解，了解项目背景、单位规模、信用情况、在当地声誉怎么样、，要在拜访前做到心里有数。侧面摸清拜访对象的手机号码及职务，再通过拜访人了解到掌握项目的决策人身份、手机号、微信号等等信息，此举必有助于加快推进项目的进行。至少可以少走许多弯路。知己知彼，百战不殆。
二、技术人员同步拜访
提供公司产品手册、成功案例、产品样品等，有利于采购方对自己的了解和认可。运用投影仪，PPT等多媒体手段，加强表现力，获得更大的认同。与采购方沟通，了解具体采购清单等信息。拜访结束后适当送点小礼品，例如（**和****谐***）,这样可以加强对公司的印象，为后面的工作开展打下良好基础。
三、拜访后对项目评估
通过采购等方面了解其他参与厂家情况，同时参考以往类似项目的经验、判断是否公司在该项目的优劣势，例如：XX品牌知名度高，但其在XX方面不行或没有。根据采购方的资质、价格、毛利、付款周期、技术标准、竞品情况等综合因素，评估是否值得参与，是否有必要加深合作及长远的合作。
四、提交初步方案
在了解客户需求清单、施工条件的基础上、有针对性地制定技术方案，并提交。如有客户有特定的技术需求，则可以发挥自身企业的技术优势，满足客户特定技术需求（这是机遇）
五、技术交流与方案的改进
跟踪采购方技术人员、了解公司方案的反馈信息。对采购方反馈的意见进行分析，并有必要与客户进行充分沟通，达成在技术方面的意见统一。通过技术方案的沟通，根据反馈情况调整报价方案。
合同的签订
在客户下达中标通知书，沟通明确的签订时间、所需签订资料、确定合同条款，尤其涉及交货期、付款方式、争议解决方式、技术标准等等。在签订合同如有疑问或是需修改条款，务必在双方充分地沟通下协商。风险的把控是重中之重。
七、合同履行
在合同签订时正常按合同签订的条款执行，如遇到问题，需要调整时，要及时进行双方沟通协调。质量控制：在安装调试、产品投运后有时难免会遇到些小问题，需及时响应与处理，同时上报公司做备案，以便后续避免类似情况发生。在各个环节的部门需要打点，做好必要客情维护，为后续工作开展打下良好基础。
售后服务与合作延伸
争取一位新客户所花成本是维系一位老客户的6倍。如果我们比以往多维系5%老客户，就可以减少30%的销售费用。一个项目有多个产品需求，可以延伸到其它产品上。
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