来源：产品毒思路
大家伙，今天老王跟大家， 来聊聊用户增长的一些拉新产品设计思路，更加深度的内容。
用户从了解商品到购买商品需要经历几个过程，就是著名品牌管理学中经典的消费者行为理论：AIPL，
A：认识， I：兴趣，P：购买，L：忠诚
用户的数据也可以套用在这个理论中，平台可以根据不同层级进行用户分层。当然，也可以从用户运营的角度切入。引用著名的用户增长数据分析模型：AARRR模型
01 获取用户：从哪里寻找到用户，如何为产品拉新
02 激活用户：用户到了场内，如何进行下一步计划，促使用户活跃
03 用户留存：如何让用户再次使用产品
04 增加收入：什么手段可以刺激用户消费
05 用户推荐：如何才能让产品在用户间自传播
AARRR模型是范冰在《增长黑客》中提到的概念，描述了产品生命周期的整个过程。根据范冰的模型，我们能够清楚的了解自己负责的产品所处阶段，在该阶段应该通过什么策略制定哪些获客手段。
在流量红利一去不复返的时代，有效的获客方法是电商人不得不思考的问题。
不同产品阶段，面对着不同的获客难题，当然问题的解法也不相同。在做用户增长时，首先要清楚你的用户究竟是谁？面向男性还是女性，学生还是白领，一线城市或者三线城市等，了解用户之后，再针对性的使用对应的策略。
老王在下面和大家一起剖析下，关于电商产品，如何进行拉新，促活，留存，转化和传播的操作。
再来说下，拉新的产品设计。
拉新顾名思义就是为产品拉新的用户，电商的拉新分为两部分，其一是新用户注册，用通过手机号注册成为电商用户，其二则是新用户下单，注册后要让用户下一单，称之为新客。
两者的侧重点不同，对应的解决方案也有偏差，前者更倾向用户获取，手段更加利益化；后者不单单需要给用户带来利益，更要服务到位。
获取更多的新用户是困扰每个电商公司的难题，流量蛋糕价格高昂，电商公司不得不通过“烧钱”，包括品牌代言，市场补贴和搜索导流等方式进行用户增长。
早期PC时代时，百度掌握着80%的流量入口，很多电商公司为了能给自己更多的曝光机会，就需要花大价钱购买搜索关键词，也就是向百度交“保护费”，好的关键词被炒高了，很多玩家也很难挺过这段时期。
进入移动互联网后，今日头条成为了新的流量入口，赛道上的玩家还需要支付新的流量费用，总之烧钱在所难免，电商公司也是再给流量巨头打工。
新用户即为流量，笔者所说的新用户也分为两种，第一种是完全的新用户，没有在网站上注册过，也就是增量用户；
第二种是，已经注册过，但是未在你所负责的业务里进行过访问或下单行为，称之为存量用户。但是无论哪类用户，想要获取，就需要付出相应的代价，最终是让用户觉得拿到了好处。
电商的拉新手段无外乎有以下几种：
（1）新人权益
新人注册有礼，通过一些不错的权益，吸引用户注册。这种方式简单粗暴，可以迅速拿到结果。下面的就是京东的注册有礼，新用户注册会给188元的大礼包，礼包包含了各类的优惠券。
或者是给新用户一些优惠商品，这些商品仅对新用户有效。运营去BD一些适合新人的商品。怎么才算是适合？要通过数据来判断，比如先按照下面的策略：
01 首先要明确新人的概念，并给新用户打标；
02 通过bi查询到新用户在一年内，所有订单的客单价分布情况；
03 然后查询这些用户的偏好的商品品类，是3c，快消or服饰等；
04 结合以上，给出合理的价位让利区间和对应的商品品类分布。
05 下图则是给新人的一些专项商品区，不过京东貌似只是简单的铺了货而已，没有做算法层面的商品输出。
（2） 推荐有礼
推荐有礼的思路来源于airbnb的用户增长利器-Referral system，以目前的视角来看，看起来简单，但在当时却是很先进的用户思维。
这套系统的玩法是老用户邀请其他未注册的用户来使用产品，老用户可以获取一些权益，包括奖金红包优惠券等，此时新用户也可以得到一笔不错的权益。
因为可以拿到相应的权益，所以能够激励老用户主动去分享，当然，这种激励要有一定的吸引能力。我们希望的是老用户邀请回来的新用户可以继续再去分享，形成病毒式的传播。
具体流程如下图，如果按照滴滴的用户增长思路，请各位同学在进行产品设计时，记住几个要点：2个角色，3个状态
2个角色：新用户和老用户
2个状态：老用户是否分享，新用户注册和新用户使用。
（3） 分享红包
分享红包指的是具有分享能力的红包，属于红包的变种玩法。这种红包内都会包含不错的奖励，所以需要一定的门槛才能拿到，一般情况是在订单支付成功后，会提示发个红包。
电商领域玩的比较成功的当属饿了么和美团外卖，当用户在点完餐后，会提示用户可以向群里发放一个红包，里面会有不同面值的优惠券。这些优惠券可以在下次订餐时使用。
如果你是频繁点外卖的用户，这种红包的吸引力还是蛮强的。分享红包设计的比较巧妙，当你是老用户时，会直接将你所得的优惠券存入账户；
当你时新用户，需要输入手机号，此时系统不会做任何校验，直接发券到账户，此时这个新手机即为红包拉的新用户。
饿了么更会把握人性，他把“抢”的理念融入到了红包里，设计了新的玩法，即第N个红包最大，这种玩法巧妙的揉合了人的赌性和人的贪婪，让大红包的价值凸现出来。
红包的玩法的背后有着一整套运营策略支撑，用户想拿到红包并不是那么容易的。算法“杀熟”屡见不鲜了，红包玩法也和“杀熟”沾了点关系。
在预算有限的前提下，运营有时为了拿到好的拉新效果，算法会根据这个人的行为情况，社会属性等给新用户相对合理的权益，而老用户则可能是凉凉了，安慰奖。
从产品侧思考，在做分享红包时要考虑好几件事
红包的应用方向是什么，是为了拉新还是促活
红包的出现场景是什么，在哪个节点上会出现红包
红包面额的策略，是统一发还是人群发，亦或者是按照某个玩法发
（4）其他方法
通过低价吸引用户买单的模式，在市面上屡见不鲜了，拼多多正是通过拼团的玩法，完成了拉新的目标，从电商战局中脱颖而出。
他有两种核心的拼团模式：拼团享低价和拼团抽奖。再结合微信朋友圈的社交链，能够迅速将产品扩散到N度人脉中。
总结一下拉新的核心方法论：
1. 通过媒介吸引新用户注册或下单，媒介可能是红包优惠券等等
2. 从人性角度出发，让用户有种“爽”和“抢”的感觉，无论是拿到大额奖励，还是低价商品。
本文来自投稿，不代表【痞子匠】观点，发布者：【用户运营丨作者】
本文地址：https://www.pizijiang.com/tougao/6487.html
举报投诉邮箱：253000106@qq.com
微信扫一扫 
支付宝扫一扫 
