走过蛮荒：“从毕业后到现在没有做过任何其他事，卖二手车是我唯一会干的。”，二手车赛道的主要玩家已经聚齐，大战一触即发；变道前行；终局在哪里
出品｜派财经（ID：paicj314）
文｜王飞澍 编｜派公子
“在C2C的撮合交易里，我们只能报车况，很多消费者说你得让我买到一个放心的车，而不是让我自己去做判断。还有，如果出问题谁来解决？这两个问题加在一起，当时想了半天，‘做重’是自然而然想到的一个办法。”
因此，外界可以看到，在经历了烧钱大战却仍不见起色之后，优信与瓜子一起开始转向B2C，回归本位做中介。戴琨曾称，B2C模式是一种真的业务革命，会带来整个二手车供应链的创新；杨浩涌也曾说把线下做重是唯一解，他在接受媒体采访时称，如今再由重转轻，“我们只是把售卖的方式改了，收车、售车、定价策略跟之前没有变化”。
11月3日，优信第二家超级大卖场在合肥开业，而在此之前，其第一家大卖场已经落地西安，现在优信的重心是2018年开创的to C全国购业务，2020年9月，优信二手车又转型成自建库存的自营模式，自建二手车库，相当于成为了二手车界的京东。这种模式可以将二手车车源、检测、销售牢牢掌握在自己手上，为消费者带来更好的二手车销售服务。
这样的转向的确为优信带来了成效，据财报显示，2019年第二季度2C业务收入约为3.23亿元，同比增长11倍。2B业务收入约为0.68亿元人民币，同比下降57.5%。到了2021年，优信的毛利率开始由负转正，并稳定在了二季度的4%左右，这显然是一个积极的信号。
不过，这一模式并非优信独创。在优信开启全国购的同年，瓜子宣布推出行业二手车新零售业务-瓜子保卖体验店。短短一年时间内瓜子就迅速扩张，体验店覆盖了数十个城市，辐射近亿人。
但这一模式却也存在着难以忽视的弊端，否则，瓜子也不会在今年年初宣布关闭线下业务，门店改成仓；线下销售转为线上，从线下自营二手车门店，全面转回线上卖车。9月，瓜子投放出全新广告，宣布正式切换为新电商模式，同时承诺7天无理由退车。
现在，瓜子要与开放平台上近5000家优质二手车商牵手。原先二手车商市场仅限于本地市场，未来借助于瓜子，可以将车卖到全国各地。而瓜子，在这其中承担的角色，便是流量提供者，线上看车平台，包括VR等，以及物流通路，即二手车跨地区流通的基础设施。
再说回优信，优信之所以坚持门店+仓库模式，其中一个重要的原因就在于相比纯线上模式，线下卖场的客流量较为稳固，交易信任感更强。在美国这样的成熟汽车市场，线下二手车卖场的模式也早已被Carmax所验证。
但问题也同样突出，就是费钱。瓜子关停线下业务，一个最主要的原因就在于，线下自营业务比之前的C2C复杂得多，不仅要解决车源的问题，还要解决资金、风控以及用户体验等诸多问题，这样的投入对于还在亏损的瓜子来说无疑过于沉重。
这样的窘境也展现到了优信身上，根据最新财报，优信的资产负债率已经超过200%。那么，钱都花到哪里去了呢？以优信与合肥长丰县政府签订协议拟建设的二手车检测和翻新中心为例，单这一项就需要投资3.88亿美元（人民币25亿元）。
这意味着，如果该中心利用率低，自建的折旧成本和租赁的使用权折旧成本将成为吞噬净利润的重大负担。要知道，频繁出售业务之后，目前优信就只能靠中介佣金创造利润，这直接导致其目前的毛利率只有4%左右，远远低于carvana20%毛利率所带来的的稳定利润。
反映到优信的财报上，就是居高不下的负债率。截至2021年6月30日，公开融资总金额超过100亿元的优信，账面资金仅为1.24亿元，加上受限资金也只有1.66亿元，优信的资产负债率为276.6%，流动比率为0.285，短期偿债风险高企。
不止如此，2021年Q2，优信零售汽车业务占收入的比重为33%，上一季度则为63.6%，不仅是比重，二手车销售量从988辆下降至679辆，相应地，收入绝对值也从1.25亿元下降至9174.5万元。不知看到这一组数据之后，戴琨会有何感想？
时至今日，瓜子与优信的商业模式探索仍在继续，一个选择坚守线下，一个选择“避重就轻”，未来的天平究竟会更偏向何方，尚无法预料。可以确定的是，戴琨与杨浩涌两位二手车行业老兵，离行业真正的黎明还有一段不小的距离。
“二手车这个行业是一个创业者的完美模型。”杨浩涌当年的判断言犹在耳，形势未改，但创业者们却仍在迷茫中前行。（完）
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