在生意场上一定要学会应用“以正合，以奇胜”

正兵带节奏：双汇火腿肠，大家应该都吃过，其实在它之前，还有一家春都火腿肠，两家都在河南，实力旗鼓相当；奇兵藏后手；时刻攒大招

周鸿祎

《孙子兵法》兵势篇里说到：「凡战者，以正合，以奇胜」。后来这句话演变成了一个成语，叫做「出奇制胜」。

「出奇制胜」，成了很多老板装在心头的生意经。

大圣之前服务过一个客户，那个老板见面以后就跟我说：「孙老师，你必须得给我整点大招啊」。我听了一愣，说：「啥大招？」，他说：「大招就是奇招，可以一招制敌的奇招」，说完他还补充了一句：「《孙子兵法》里不是说：“以正合，以奇胜”，用奇招才能打赢！」，听他说完我有点哭笑不得。

因为，「以正合，以奇胜」这句话出自《孙子兵法》不假，但这句话的原意可不是「奇招」，那位老板的理解，不仅理解偏了，而且会误入歧途，这就违背了《孙子兵法》的核心思想。

「以正合，以奇胜」里的「奇」，其实并不念奇（qi），而是念奇（ji），「奇」，也就是奇数的奇，简单来说就是：多出来的部分。

所以，「以正合，以奇胜」的精髓其实就是「分兵」，也就是把兵力分为「正兵」和「奇兵」，「正兵」和「奇兵」配合着打，「正兵」可以变成「奇兵」，「奇兵」可以变成「正兵」，最终打得对手眼花缭乱、落花流水。

我这么说可能还是有些抽象，为了让你更好地理解「以正合，以奇胜」的本质，下面咱们说一个具体战例。

「背水一战」这个成语我们都听过，讲的是韩信带领一万士兵在井陉口打败了赵国的二十万（实际没有这么多）大军。

后世大都从这个成语里读出了气势如虹的斗志，却忽略了韩信大破赵军的策略其实就是：「以正合，以奇胜」。

面对赵国的二十万大军，就算韩信号称「战神」，也不会傻到以卵击石。

「背水一战」只是个幌子，「奇兵出击」才是制胜的秘籍。

韩信把兵力分为三支：半夜派出去一支两千人的队伍，这是第一路兵马；背水列阵的一万兵马，这是第二支队伍；韩信自己又带了一路人马，这是第三支兵马。

一支「正兵」，两支「奇兵」，这就是韩信的兵力配置。

接下来，韩信开始了他的表演。

大战开始以后，韩信带兵迎战，赵军人多，韩信根本抵挡不住，开始败退，不仅败退，连大将旗鼓仪杖也都丢了一地，当然，这都是韩信故意的，目的就是引诱赵军来抢，等韩信退到水边军营的时候，又带领备好的一万人马杀出来跟赵军厮杀。

赵军看见韩信丢盔弃甲，全都兴奋过头，拼了命地往前追，为啥？一来是，只要再使把劲儿，就能把韩信的兵马全部赶进河里喂鱼；二来是，韩信把主帅仪杖都丢了，这玩意儿谁要是抢到手，谁就能加官晋爵。赵军完全杀疯了，疯到留在军营里的预备队也都倾巢而出，此时的赵军大本营就是一个空壳子。

机会终于来了！「奇兵」该出动了！

韩信半夜派出去的两千人马乘机杀进了赵军大本营，他们杀进大本营以后就干两件事：一件事是，把赵军旗子拔掉，换成汉军的军旗；另一件事是，大声呼喊「赵军败了，韩信夺营了」。

正在跟韩信厮杀的赵军回头一看，自己的老窝被敌军给端了，就准备搬兵夺回老窝，可占住赵军大本营的韩信兵马肯定是不答应啊，于是玩儿命抵抗，请注意，原本只是「奇兵」的二千人马，此时变成了「正兵」，因为他们成了主要战力，而原本是「正兵」的韩信兵马，此时变成了「奇兵」，「奇兵」跟「正兵」在此时完成了转换；而此时的赵军就成了：老窝回不去，后面被韩信兵马死死咬住，腹背受敌，动弹不得，军心和战力一下子就散掉了。

韩信乘机团灭了赵军。

「背水之战」，韩信能赢，原因虽然有很多，但韩信能够灵活运用「以正合，以奇胜」的兵法原则，无疑是其中最重要的原因之一。

那么，在生意场上，如果灵活运用「以正合，以奇胜」来取胜，大圣结合兵法原意和商业观察，总结了一些实用方法，所以请你一定要认真看完接下来的内容，并建议你转发、收藏。

「以正合，以奇胜」的第一步是：正兵带节奏。

双汇火腿肠，大家应该都吃过，其实在它之前，还有一家春都火腿肠，两家都在河南，实力旗鼓相当。

双汇最终靠一手「正兵带节奏」的骚操作，直接干翻了春都。

事情是这样的：火腿肠这东西，说实在的，没啥技术含量，所以两家企业竞争到最后一定是打价格战。

于是，双汇决定先发制人。

火腿肠的主要成份是肉、淀粉、食用油之类的。打价格战最好的方式就是多加淀粉少放肉，这样，既保证了价格又保证利润。

大家有时候吃火腿肠感觉不香了，就是这个原因。

常规火腿肠，肉占比一般在85%左右，卖1.3元-1.5元。双汇直接把肉调到了75%，价格只要1.2元。

因为两家企业都在河南，抢占的又是同一个市场，所以，双汇调价的事情很快就被春都知道了，于是春都也跟着调。

接下来，肉的占比从75%到65%，最后干脆降到了15%，价格也变成了五毛钱一根。

这就有些过了，15%的火腿肠跟面疙瘩有啥区别，一点肉香都没有，搞得很多顾客非常失望，发誓再也不吃这种火腿肠了。

到这一步，如果你觉得，双汇这波带节奏，是一次损人不利己的臭棋，那你就太小瞧了人家了。

双汇正面带节奏，背地里却藏着「奇兵」。

从正面来看，双汇一直和春都死磕，包括自己所有的宣传渠道都在推廉价火腿肠，但背地里双汇每降低肉含量10%，相应产品也会减产10%。

所以，到了五毛钱，劣质产品的产量只有10%，而春都被带节奏始终是100%。这就意味着，双汇的火腿肠，十根里有一根差，但并不影响整体牌面。

而春都全是劣质肠，彻底被双汇带沟里去了，产品卖不出去，经销商不愿意进货，库存积压。更重要的是，在老百姓心目中春都肠等于劣质产品，再想做回高端优质产品，老百姓已经不买账了。

从这儿开始，双汇高端肠占90%，既有利润又有销量；春都几乎都是低端肠，既没有利润又卖不动，逐渐被市场淘汰。

双汇的正奇分兵，「正兵」是所有的宣传渠道主推低价产品，迷惑春都带节奏；「奇兵」是悄悄调整产品比例，偷梁换柱。

因此，正兵带节奏的关键，必须拿出自己最抢眼的东西迷惑对手，就像韩信拿自己当诱饵，就像双汇拿低价产品当挡箭牌一样。

然后，暗度陈仓备好「奇兵」。

接下来就要「奇兵」出击了。

「以正合，以奇胜」的第二步是：奇兵藏后手。

大圣认识一个搞招投标的朋友老李，老李简直是把「正奇」之术发挥到了极致。

能拿到招投标业务，不光取决于公司实力大小，更关键的是要搞定「关键人」。

有一次，老李和三家同行围标一个大案子，为了这个项目，几家把决策链条上的大小领导挨个公关，生怕漏掉哪个环节吃哑巴亏。

但是，如果大家都从正面围攻客户，凭啥你能拿到项目？

有一个同行就比较狠，他想了个办法，直接把房买到了最终决策人的隔壁，决策人每天遛狗，他也跟着养狗，决策人每天送孩子上学，他也跟着送侄子上学……，一回生二回熟，见面多了，感情自然不一样。

对于决策人来说，业务给谁不是给，几家公司硬件实力又差不多，当然选一个自己熟悉的。

这样看来，「舍得下手的邻居」似乎已经稳操胜券。

但最终的公布结果却让所有人都傻眼了，因为是平时没咋跑关系的老李拿到了项目。

我很好奇，就问老李是咋办到的。老李说：「勤快人跑断腿，灵性人赚大钱。搞定人，关键是打七寸」。

原来，在围标项目之前，老李找了很多朋友，费了很大劲儿，早已经摸清楚了每一个「关键人」的家庭背景，细致到「他们身上有几处伤疤，为什么、什么时候留下」的程度。

他当然知道这位决策人的重要性，但四家同时献殷勤，换谁都会反感，更何况大家这么大张旗鼓的，出于避嫌，很容易适得其反。

最好的方式是：「偷偷地进村，打枪的不要」。

老李根据掌握的详细资料，判断决策人是一个外冷内热，十分念旧的人，这种人短期内捂不热，最好从他熟悉的人入手，吹吹「耳旁风」。

当然了，决策人的老爹老妈，肯定早有人下手，估计连七大姑八大姨也不会有人放过。

所以，必须找一个「分量重又被大家忽略」的人。

大费周折之后，还真让老李给找着了：这个人就是决策人的奶妈。

其实决策人小时候也就吃了几天奶妈的奶，谈不上有太深的感情，但他却欠奶妈一个人情。

原来，决策人小的时候，因为调皮，打翻了油锅，奶妈硬是用身体挡住他，自己留下一身疤，决策人只留了很浅的一点。

后来，决策人因为父母工作调动，逐渐跟奶妈失去了联系。

老李也没干别的，只是帮奶妈的孩子找了份工作，奶妈出于感恩，主动找到了决策人。

项目结束以后，老李跟决策人喝茶，决策人说：「选你，倒不是因为奶妈，就觉得像你这么有心的人，办事一定靠谱」。

在正面战场和对手硬碰硬，打到最后往往成了拼体力，看谁更勤奋。但真正决定成败的，可能并不是勤奋，而是在关键环节上多用一点心、多出一些力，也就是：会用「奇兵」。

「正兵带节奏，奇兵藏后手」，用来应对一般的对手基本上也就够了，但对于赚大钱来说，这还不够。

因为，赚钱最大的敌人，往往不是对手，而是「不确定性」。

尤其是最近两年，「黑天鹅」事件频发：比如教培行业，先是因为疫情损失一波，还没缓过劲儿来，「双减政策」又来了，整个行业直接被干趴下了。

因此，为了应对「不确定性」和潜在的、看不见的强大的对手，还必须时刻攒「大招」。当然，这里说的「大招」，可不是啥「奇招」，而是可以让你应对「不确定性」，可以让你活下来的「狠招」。

「以正合，以奇胜」的第三步是：时刻攒大招。

攒大招有两种方式：一种是无意的，一种是有意的。

咱们先说无意的。

2005年，周鸿祎看准搜索红利，成立奇虎360，目标是干掉百度，准备上市。全公司300人，除了四个「闲人」不务正业，其他人一心扑在搜索上。

结果，正是这四个「闲人」成就了今天的奇虎。

「闲人」的老大叫傅盛，傅盛刚开始也不知道要干啥，只是出于个人直觉，做了款反流氓软件：「流氓克星」。

第一个版本发布以后，先别说市场了，公司内部先傻眼了。要知道奇虎的前身是3721网络，因为强行安装又删除不了，是典型的「流氓软件」。当然了，谁也不想当流氓，可为了装机量，在当时，也算是逼不得已的「奇招」了。没想到，傅盛这会儿又戏剧性的做反流氓软件，还不打算收费。

搞流氓软件的，出了一款免费的反流氓软件，这是自己革自己的命啊！很多人都搞不明白傅盛是咋想的。

周鸿祎只能安慰傅盛：「你做的东西是一个口碑项目，只要给公司挣口碑就行了。期望别太高」。

连傅盛自己也打算等产品发展好了，就把源代码贡献给社会，变成一项公益事业，这事儿当时还上了新闻。

结果，「流氓克星」从每天几百、几千的装机量，到傅盛离开奇虎，每天自然安装就超过一百万，中国PC覆盖率超过百分之五十，重点是没有打一分钱广告。

周鸿祎悄默声发了大财。

这个软件就是现在的360安全卫士，周鸿祎靠着360的市场占有率，彻底转型成中国互联网安全领域的绝对霸主，业务横跨个人、企业和政府。

接下来咱们说有意的。

当年，华为任正非靠代理香港程控交换机起家，但当时的通信领域，代理商没啥地位，尤其是中国通信市场，基本被美国朗讯、瑞典爱立信、德国西门子把持。

华为完全被这些巨头掐着脖子：把人家哄好了，给你口汤喝；哄不好，骨头渣也看不到。

任正非逼得没办法，拿出全部身家投入研发，在动员会上，任正非站在窗户边对大家说：「各位，如果成功，华为继续发展；如果失败，我就跳下去，大家还能另谋生路」。

有了这次的惨痛教训，华为研发投入可以说是不计成本。

任正非曾经在一次采访中说：「华为的一个俄罗斯小伙子啥都不干，连恋爱都不谈，整天对着电脑研究数学。然后突然有一天说，3G算法被他突破了」。

正是这个突破，帮助华为超过该领域的巨头爱立信，拿下沃达丰订单，横扫欧洲，走向世界。

之后的4G、5G，华为步步领先，要知道之前的1G和2G，中国接近空白，不夸张的说，这个看起来不干事的小伙儿，帮任正非突破了技术限制。

而像这样的小伙儿，华为有10万人。

生物学上有种「懒蚂蚁效应」，大多数蚂蚁每天按照固定路线，勤快的寻找和搬运食物，整个蚁群的效率因此特别高，但总有少数蚂蚁无所事事，四处瞎转悠。

没有大变故的时候，它们是蚁群的负担。而一旦蚁群发生重大灾难，比如原有的食物源被破坏，这些懒蚂蚁就会指出新的方向，帮助蚁群度过难关。

不管有意还是无意，「懒蚂蚁」都是应对不确定性和强大对手最好的「大招」。

因为，人无远虑，必有近忧。时代抛弃你，连招呼都不会给你打一声。时刻攒「大招」，艰难困苦之时才有路可退。

最后，总结一下本期的内容:

在生意场上，如何灵活运用「以正合，以奇胜」取胜，分为三步。

第一步：正兵带节奏，关键是舍得孩子套得住狼。

第二步：奇兵藏后手，找到「七寸」，一招制敌。

第三步：时刻攒大招，培养「懒蚂蚁」，防患于未然。

最终你就能够在生意场上「守正出奇，战无不胜」。