为什么销售新手抓不住终端大客户；“客户很多，业绩很少”的瓶颈；如何挖掘到更多的大客户，提升业绩：做好客户分类管理、分级管理
在销售新手开展业务的过程中，往往有一个很有趣的现象：
销售新手往往在给客户列出标杆案例的时候，给出的名单80%几乎都是中小型终端客户。
这说明什么问题？
这表明，销售新手可以很好地维系中小型客户的客情关系，但是大客户却寥寥无几，以至于拿不出几个作为标杆案例。
而销售高手或者业绩冠军，他们所负责的客户群体则大多数是大客户。
这也是大多数销售新手经常会遇到的一个问题——大客户对接难、维系难，基于现状，他们第一时间就会倾向于去扶持中小型客户；
但实际上，80%的业绩都来自于20%的大客户。
可见，很多时候，业绩不好、成果不理想，也许并不是因为工作态度的问题，而是工作方式和方法出了问题。
01、为什么销售新手抓不住终端大客户？
为什么销售新手经常会找中小型客户作为自己的标杆客户，而不是一些区域核心大客户呢？
是什么原因误导了销售新手？
在当下，中小型客户在经营问题、团队管理问题、资金问题往往会遇到很多的瓶颈；
这时这类客户的“求生欲”也更强一些，希望得到平台的支持和帮助，获得更好的资源，这时如果销售新手去联系，一般都很容易合作洽谈。
而大客户本身生意做得大，占据谈判的优势，另外他们还有很多的渠道和资源，疲于应对促销战、价格战，生意繁忙，这时基本上也没什么耐心和精力去接待一个销售新手；
这时很多销售新手去拜访大客户，更多时候是无功而返，几次下来，销售新手就越来越没有信心去成交大客户，转而去扶持中小型客户。
02、“客户很多，业绩很少”的瓶颈
当销售新人手上有了一批中小型客户的资源后，可能会将80%的时间、资源和精力向中小型客户倾斜，而不是投放在20%的大客户身上。
一来，中小型客户的问题比较多，而且易解决；
二来，中小型客户的需求性高、迫切去解决所面临的问题，面对面交流的机会也比较多。
但这样一来，过多地在中小型客户身上花费时间和资源，而投放在挖掘大客户的时间和资源相对就较少；
这会面临怎样的结果呢？业务员可能就会陷入“客户资源很多”，却不见销量的增长，企业的业绩增长也会变得非常平缓。
那么怎样知道销售新手是否存在客户资源对接不平衡的情况？
这时，在日常的销售工作中，就需要规范好日志表的填写。比如：
销售员白天拜访客户，晚上需要填写客户拜访日志表，填写的内容包括时间、拜访客户数量、洽谈的业务、投入的经费，达成的结果；
所有资料都需要如实填写，最后再统计结果，将每个客户的拜访情况、投入费用、销量情况进行数据对比。
这样就可以清楚地知道，在拜访客户时，在哪部分客户用的时间、资源会较多，哪部分客户更容易带来新的业绩增量。
做好客户的分类和投入比例，能够更好地规范销售的流程和方法。
03、如何挖掘到更多的大客户，提升业绩？
不同类型的客户，对企业业绩的贡献和价值完全不一样。
业绩销售冠军都懂得销售的二八定律，80%的销量和利润来自于20%的大客户，另外的20%的利润则来源于普通的客户。
可见，对于一个企业来说，要想实现业绩的高增长，必须推动团队去挖掘更多的大客户，这是企业的主要利润来源，也是企业经营业务的重点。
这时对于大多数销售员来说，想要成为销售王者，提升业绩，可以参考以下三个方法：
（1）做好客户分类管理、分级管理
在经营压力下，企业非常重视终端的销售工作，这样一来，销售新人很多时候都是在跟终端客户打交道，比如协助经销商做好宣传推广的工作、协助分销铺货、处理终端客户的疑问。
这时，我们不妨对终端客户先进行一个分类，做分级管理，对于一些潜在的大客户，我们可以先做好客情关系的维系工作。
（2）提供差异化的服务和管理
销售新人必须要先意识到大客户对于企业的重要性，经营大客户，可以扩大区域市场的销量，要想很好地维系大客户，必须要提供差异化的个性服务，满足大客户的个性要求；
比如，在新品投放、产品战略、促销政策、宣传推广工作中，协助大客户做好策略布局，做大客户的顾问参谋，帮助其实现高额业绩增长，打造区域的标杆客户，实现长期合作。
（3）扶持中小客户成为大客户
销售新手可以对现有的客户资源进行一个详细的评估，包括资金、资源、团队能力、渠道等，通过这些因素的评估，来筛选出潜在大客户的重点扶持对象；
这时销售新手可以通过向总部申请，来获得相应的资源支持、渠道支持，让一些有大客户潜质的中小型终端客户先发展起来，然后树立企业的标杆，毕竟大客户的生意其实也是由小做大的，通过一步步的成长积累起来的。
对于毫无销售基础的销售小白来说，经常会焦躁以为，武装更多的销售技巧，就能够成交很多客户。实际上，我们缺乏的是一套“把握客户关系与心理”的经验体系，处理不好与客户之间的关系，给再多销售技巧，用处都不大。
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