诸葛修车从野蛮生长到跌下神坛，到底经历了什么

诸葛修车网正式上线，5个月交易额破1亿元，2015年12月破112亿元。比淘宝快3倍。2016年4月资金链断裂，2017年1月公司控制权出让

来源 | 车包包

作者 | 王茂

编辑 | 吴世杰

数据统计

2014年2月诸葛修车网正式上线，5个月交易额破1亿元，2015年12月破112亿元。比淘宝快3倍。2016年4月资金链断裂，2017年1月公司控制权出让，估值从60亿跌至1225万。

注：数据经诸葛修车创始人祁连庆确认。

这头野蛮生长又迅即失足的独角兽，到底经历了什么？这是祁连庆第一次开放自己的心路历程，对行业和后来者又有什么新的启示？

2019年8月23日，车包包创始人CEO王茂、数据架构师朱奕、CMO董世友专程拜会诸葛修车创始人祁连庆，历时4个小时复盘当年得失。原本仅仅是一次私下会晤，王茂分享朋友圈后，网友们反响热烈纷纷要求分享谈话内容。祁连庆也非常乐意，开放自己的得失以及所思所想。

本文篇幅较长，但干货满满，字字珠玑~同时也为了感谢朋友们对车包包一直以来的支持，小包特地为大家带来了抽奖福利哦，详情请见文末~

曾经妄

1、维修技师水平参差不齐，借着车主不懂，“小病大修，无病乱修”现象严重；

2、配件从厂家到修理厂流通环节太多，恶性竞争导致假冒伪劣产品横行。

因为这样的原因，维修技师这个职业很不受人尊重，而许多技师随波逐流，一幅“我说啥就是啥”的样子。行业风气成了“不专技术，学好话术”。

最要紧的是，行业正在失去作为后市场消费主体的私家车主的信任。

祁连庆对于这种行业现状痛心疾首，渴望能有所改变，而互联网技术的发展让他看到了希望。

2013年，阿里和京东等电商平台已经非常成熟，美团等O2O更是成为风口。祁连庆觉得自己可以创造一种与B2C和O2O类似的商业模式，用一个网上平台将汽车后市场的各类主体组织起来，建立一个“产业互联网模式，让优质的厂商、诚信的配件商家、技术精湛的技师、专业的服务机构共同构建一个产业生态链”让整个行业健康发展。

汽车后市场是基于汽车技术为核心的服务行业。“技术标准”缺失，汽车服务依赖技师经验，信息不透明。导致消费者缺乏信任的基石。这已经是公认的现实。

我们现在已经越来越清晰了什么才是技术标准。不是“基于人行为的服务流程”，而是“基于结果的诊断技术”：

1、故障问题匹配正确故障点。

2、养护需求匹配正确服务项。

后市场如何创造叟无欺的消费者认知，从而建设信任关系：孤立封闭的诊断数据接驳公正开放的大数据。把“孤本”变为“范本”，知识才能成为通识。

什么是大数据：简而言之是指更多、更完备的海量数据。不同于采样调研的概率，大数据可以通过更多更深维度收敛得出精准结果。有5大特征：Volume（大量）、Velocity（高速）、Variety（多样）、Value（低价值度）、Veracity（真实性）。

为了摆脱对人的依赖，若干年来，行业有志之士投入巨资进行过多次尝试：曾经组织300名技师编写技术案例、或投资2亿通过电器原理建立部件关联库。探索智能化的故障诊断，以期建立标准。

遗憾的是这个标准一直空白，原因是存在技术上难以逾越的客观性：

1、没有大数据技术的支撑，很难把技师大脑中零散的经验一点一点提取出来，再组织成结构化数据。

2、没有移动技术的成熟，很难满足可开放、可参照、可追溯的标准三要素。

所以，互联网数字技术成熟的今天，可以不依赖于组织千千万万的技师把写大脑中的经验写出来。通过人工智能AI+自然语言处理NLP+聚合大数据技术，以大家都懂的客观公正的“语言”把车主、客服、技师链接起来。

一旦有了技术标准，也就能建立起行业公允的信誉体系。那么，过去10年汽车后市场所有未走通的商业模式都能有机会焕发青春：

O2O上门服务、电商服务、远程技术支持、在线问答、公估、基于驾驶行为的保险UBI也就有了立足的基石。

汽车故障码诊断仪、汽车在线检测obd这些“神经末梢”有了“大脑”。

也可能出现定向故障保险这样的金融创新。

那么，行业内竞争的就是谁家流程更规范、门面更干净、茶水更好喝乃至接待客服更热情，就成为了同行比拼获客的招数了。

tips：手机导航最初只是“导航到陌生目的地”。现在人们每天开车都会用，是因为大数据创造和满足了新的需求——查路况。

认知要点

案例1：1985年钱学森老先生在《钱学森等论人体科学》中谈到现在科学早已证明意识和精神就是大脑活动的表现，意识和精神可以反作用予人体。也就是说，经过验证的经验与经过数据测验的结果都属于实证科学。西医靠特征检测，但是对人体认知面并不广。中医靠经验的望闻问切，老先生把中医归入顶级的生命科学。问题是“怎样把老中医的智慧汇集起来？”

钱学森老先生提出：“可以用现代科学技术。用专家系统、人工智能技术（作者注：人工智能于1956年问世，由“人工智能之父“McCarthy及一批数学家、信息学家、心理学家、神经生理学家、计算机科学家在Dartmouth大学召开的会议上首次提出）把每一位老中医大夫的学问经验记录成电子计算机程序。这项工作在几年前已开始了，只是扩广的问题。有了大量不同的老中医指导下制成的各有特长的专家系统，我们就可以将其汇总综合。这也已有具体方法，即我们现在称为从定性到定量综合集成法。如果中医工程学会能把各家中医的专家系统，综合成一个中医计算机施治系统，将是一件大事！”

tips：从这里大家可以认识到“主机厂并不能解决所有修车的问题”：造车与修汽车虽然都需要学习汽车结构原理系统。但是分属两类完全不同的“经验性技术体系”。

案例2：8月24日晚央视一频道《开讲啦》，中国科学院院士、人体病理学家卞修武指出：每年新确诊的癌症病人超过390万人！他和团队看了5万多癌症病人的血管中医模式的望闻问切+西医模式的标准检测=准确诊断。

moya Clinic 梅奥诊所这个名字在国人眼中一定是一家不起眼的个体门诊。事实是，这是一家美国最大、最好的医院之一。从中我们也可以从另一个角度领会医疗的核心能力是“诊断”：根据病症进行发展和治疗判断。

汽车诊断类同医疗：汽车大数据+到店标准检测=汽车故障诊断及预防

祁连庆首先说到了诸葛修车特有的服务内容“修车秘笈”（就是大家现在知道的技术案例）：“这是我给自己贴了汽修人的标签，让修理工写案例，也许诸葛没了，也许汽车都没了，但是案例近可以支持中国这个万国车的特点，又可以留下几代汽修人的智慧和发展史”。

当时的崔永元正在秘密的制作一个叫《口述》的历史节目。由文字写成的历史，历朝历代后可能会被撰改，他让人们口述并录制成视频，以此把历史留下来。基于这共同的理念，当时还与崔永元达成默契担任诸葛修车代言人。

他认为汽修技术主要来源于经验差异和设备支持，“诊断”是核心，“维修”需规范。供应链存在的行业乱象，也可以从业者的价值观念中得出结论。

祁连庆告诉我们，诸葛修车同时进行了四个板块的打造：“技术秘笈+正品配件+集快物流+专业支持”：

1、通过“修车秘笈”向修车技师提供学习交流平台。

制作修车视频教学，发布出来供技师学习交流，用现金奖励的方式鼓励优秀技师上传自己的修车秘笈。因为至今为止具备诊断能力的技师占比也不到全行的10%，但他们能影响整个行业，仅仅利用他们的能力帮助剩下的90%的技师，也将具有很大的经济和社会价值。

2、打造本地化的正品配件供应链体系。

2014年2月诸葛修车网推出在线汽配商城，包含四种主体——正品厂家、经销商、修理厂和车主，在祁连庆的设计中，车主直接找修理厂的诊断师进行专业的汽车诊断，诸葛修车系统会自动从正品厂家认证的配件经销商处采购配件，经同城两小时配送服务，并匹配车主到修理厂，大大提升了维修速度。由于每个配件上都有出厂二维码，车主和修理厂可以直接扫码验货。同时，诸葛修车还建立了类似于电商的支付和评价体系。这样假冒伪劣的问题就解决了。

tips：大家现在更清楚了，对于汽车专业认知匮乏的车主而言，任何的标准检测都是无法证实的“孤本”，就更无力提供正确的“评价”了。

新的模式还可以解决生产和采购的协调问题。中国是一个“万国车”市场，汽车配件数以亿计，在传统模式下，单个修车厂很难能获得全面市场行情和数据，也就会造成很多不会修和售后返修；另一方面，厂家和经销商也很苦恼，因为它们无法从零散的社会修车厂那里获得质量反馈。

如果有新的技术和模式能改变，将带来更巨大的商机！

祁连庆看到了，诸葛修车网与配件供应商和修理厂合伙建立线下汽配服务站，有了服务站，修理厂就扩大了自身采购能力，而厂家和经销商也具备有直达终端的信息渠道。

以上构想切中了从车主到技师的“痛点”，兼顾了从门店到零配件老板的“利益”。一经推出即受到市场欢迎。公开可查的网络数据可以证明：

2015年底上市新三板前，诸葛修车已覆盖全国300多地级市，吸引215,153家修理厂、18,381家经销商、182,344名修理技师。线下建立216家服务站。

诸葛修车上市前共进行了4轮融资。A轮融资于上线后第四个月，投资机构是中金裕丰。三个月后，智慧谷基金跟进投资1.45亿元，2015年3月鼎锋子龙C轮融资，10月又通过一次民生银行增发融资6600万元，整体估值攀升至30亿元。

2015年11月，诸葛修车被国家科技部评定为“高新技术企业”，并于一个月后登陆新三板，证券简称“诸葛天下”，被宣以“中国汽车服务市场第一股”。

锦绣前程、智慧超人的诸葛，遇到了什么天敌从而戛然止步？

祁连庆（左）与车包包联合创始人首席数据架构师朱奕

车包包联合创始人CMO董世友会晤中

诸葛修车夭折

诸葛录制了1000多条汽修技术视频发布在平台提供技师学习交流。这实际上是是一种教育培训模式。资讯性质的视频内容被“阅后即焚”般看完后就沉淀消失了，技师只有在遇到相应问题后，才会需要，但是又很难快速准确地找出来。

赢得技师们欢迎的“修车秘笈”，花钱购买无法避免复制抄袭，质量和数量均不足以支撑海量的汽车技术支持的需求。没有人工智能技术支撑，行业没有标准的用词习惯又没有NLP语义处理，没有正确的词汇输入，缺乏足够好的检索技术，难以获得准确的结果输出。

通过零碎的历史新闻报道及其他消息来源，王茂征求诸葛夭折的三个主因：

1、花钱购买的修车秘笈导致假数据多。

2、重金自建零配件仓库，步子跨得太大资金压力过大。

3、与投资方签署100亿流水对赌协议，导致控制权旁落。

对于第一条分析祁连庆比较认同，对于第二条及第三条的自建仓及对赌协议，他怎么说？

“自建仓反而是挣钱的。投资人都是非常支持的，也没有因对赌协议失去公司控制权那回事。”

那么，遇到了什么不可抗拒力？

2016年的诸葛修车已挂牌新三板，目标是当时即将挂牌的“战略性产业新兴板”（就是现在的科创板）。但是，3月16日人大四次会议对“十三五”规划纲要草案修订，暂缓“设立战略性产业新兴板”。

祁连庆非常清晰地回忆起2016年4月9日19点19分，接到电话通知，诸葛被st， 并引来媒体大量的负面报道，导致造成各种预收款的挤兑。引发投资人和行业的恐慌，资金无以为续。

一旦人们失去对你的信心，也就难挽兵败如山倒了。

2016年4月，诸葛修车发布公告称，其2015年全年营收9576.98万元，亏损超过6.4亿元，负债总额超过5.5亿元，同比增长近460%，到会计年度末，公司账上只剩下1.69亿元现金，若单月亏损额不变，只够亏到2016年4月。2017年1月16日，祁连庆将自己间接持有的约18.77%诸葛修车股份以及公司控制权，以230万的价格转让。按照这一交易计算，诸葛修车当时的估值只剩1225万。

有媒体这样报道：祁连庆认为互联网企业先期就是要战略性亏损。他把诸葛修车比喻为“汽车后市场的天猫”，并曾提到阿里等巨头都是烧钱烧成功的。

让我们看看互联网企业遭遇资金危机如何应对的成功案例。

马云先是把海外分支全砍了，高管团队的薪水砍一半，把总部从上海迁回杭州，全力节省开支，然后推出盈利项目“中国供应商”。“中国供应商”可简单理解为阿里B2B网站的竞价排名服务，这是一个客户主动提出的业务，业务一经推出便大受欢迎，很快就帮阿里渡过了难关。此后阿里又推出了另一个盈利项目“诚信通”。依靠这两个不需要烧钱、还能挣钱的项目，阿里挺过了那一轮互联网寒冬。2003年，阿里又拿从B2B项目赚到的钱投资做淘宝，而且很快做出影响力。当然，淘宝最终做大离不开阿里于2004年获得的8200万美元融资，但需要指出，阿里获得这笔融资的前提是它没有生死存亡的危机，恰恰相反，它的B2B项目非常赚钱，蒸蒸日上。

京东的发展也不是依赖一路补贴。

京东的营收主要依靠用户的刚需，京东之所以能获得市场，靠的是优化供应链带来的低价，而不是补贴消费，刘强东做的不是亏本买卖。就整体而言，京东的确亏损，其2015年的亏损额超过90亿元，但那些钱主要用于建设物流系统、商超信息系统、金融系统等，是通过提升用户体验来扩大市场份额，而不是通过补贴维持营收，不是玩一个会计游戏。如果停止这部分建设，京东早就可以大大盈利了。

意外的是，祁连庆说“诸葛是汽车后市场的天猫”这个观点不是我的意思。而且诸葛是轻资产模式是不是“烧钱”：

1、专业服务：诸葛初心是“让好的更好”，为好的汽修厂提供专业服务，不去通过恶意的价格战生存。而淘宝、天猫、京东是把好的劣的商品拉到一起打价格战。

2、不是重仓：216家服务站实际是216家线上汽配城，投入了不到两亿。而线下建一个汽配城投入就得上亿。

3、行业共建：全国1.5万正品厂家代理商”共建网上汽配城共建服务站，诸葛没有支付相应规模的工资。这是一种巧妙的打法。

他认为互联网企业的快速发展，的确需要大量资金投入，目的是用钱来换时间换规模。人员组织方面，他比较了现在的微商，大家都是合伙人模式而非雇用制，所以互联网企业效率更高步伐更快。

如果战略新兴板按时推出、如果没有登陆新三板、如果新闻媒体能给予更客观的报道、如果市场能有一息喘息机会。汽车后市场可能就此改写，形成一定程度上稳定的格局。

同时代的汽车之家挟汽车第一门户的资源，推出过“养车之家”，BAT巨头阿里巨资打造过“车码头”。。。，不是盯紧用户流，就是抓住交易流，但是也都如流星划过迅速折戈。

零配件供应商处于现金流量口，但是位于服务链下游，不具备天然的势能。

如果我们把2009年养车无忧的开拓看为汽车后市场元年的话，历经10年的后市场基本面貌不改。这个水深火热、让人爱让人恨的后市场：让巨头头痛、让创投头大、让创业者灰头土脸。

而在这险象环伺中，诸葛既有想法又有打法，既有事业又有生意，还不失情怀，一路势如破竹几乎贯穿了别人不敢想象的“从汽修技术支持开始贯通到配件供应的全产业链”。

王茂认为：一个内心厚重行为利他有英雄气概的人，纵观一生一定是“成功是必然失败是偶然”。期间经历的挫折是变得更强大的油料，弥足而珍贵。

那么，诸葛忽略了什么呢？又给予我们什么启示呢？

总结

王茂对此深有感触，他说：上得云端，下得炼狱。经历过并能承受大起大落的人，才拥有最强大的内心力量！这种力量是没有同样历炼的人所无法感知得到的！

纵览诸葛修车的历史，其商业模式应该还是满足了市场需要，是存在成功的机会的，为什么没有后来者复盘后复制这个模式？

祁连庆认为：自己经历了从汽车专业毕业、进入国有车企，90年代自己创办汽修厂，创办汽配件生产及供应链，结合互联网模式创新及软件系统。他把从主机厂到供应链到终端的整个产业链，完整地走了一遍，因此他对这个行业的认知是确切而深刻的。这个模式既需要创始人和核心团队的行业全产业链的全面认知，又要具备创新精神、人品人脉的广度。

所以，这行不是谁都可以说干就干得成的。

祁连庆是一个有思想有道德追求的人，他崇拜一辈子都在帮助别人的特蕾莎修女。常说“人的一生从起点到终点，一定要给他人给社会留下点什么”。23岁他发誓不管行业怎么乌烟瘴气，自己绝不卖假配件。但是，他绝不是一介空谈的理想主义者。先后创办晋恒实业、亚太车务、安莱连锁等公司，曾经也取得过不错成绩，获得行业认可。

他还有很深的行业情怀，一直推动“工匠精神”，为行业人能受到社会的尊重而努力。积极推动“中国汽车诊断师大赛”，正品汽配的发布会，费尽周折带着汽车行业人第一次走进人民大会堂。

作为旁观者的我们，如何对他的思维及性格特征进行画像？

可以从他谈及第一次创业经历中的“一件小事”一窥：

他于1992年代在山西开办汽修厂，每天经过门前马路上的中巴车1300余辆，发动机大修生意红火，每台车大修600元，中巴车老板每天可以赚近千元，但是大修发动机不得不损失3天的时间。后来，入行的多了，大家都争前恐后地压价探底到300元。就在大家都在低价抢夺客户的时候，他的修理厂仍然保持600元的价格，生意还好得修理工忙不过来，其他厂的修理工也过来兼职挣外快。

他拥有什么锦囊妙计？

他以1200元单台的价格，买了20台中巴车发动机。那些来大修的中巴车，抬下发动机后直接装上备用发动机，继续拉生意去了。这样一来，就不会有3天挣不了钱的窘境。修理厂还可以额外收取一些发动机租赁费。

从经营上多多站在客户立场思考，收获可能比只想着如何在客户身上想各种法子多挣一些钱，可能收获多得多！

同时，我们认为，技术和行业的成熟，本身也是一项伟大事业成功必不可少的要素。特别是，汽车行业的“专业性”导致了一定程度的封闭性，也致使了一定的小圈子文化。外人很难获得事实真相，更别说真正地让互联网和数据技术高手们融进来。

王茂最后还有一个萦绕在脑际的疑问，也醍醐灌顶般明白了：家里仅千元的热水器出现问题，技师上门就要收取80元检测费，都是稀疏平常的规矩。但是，价值几十万一台的汽车行业，为什么还没有收取检测费的规矩呢？

这是因为，汽修行业依赖“非标模式”挣钱的海量门店，只要车进店就能挣钱，哪里还需要收“检测费”。那些心不在此，想捞一把就走的投机者们成了搅局者。

致使整个行业在混乱和发酵中并没有建立起应有的“规矩”。行业管理协会为什

么不可以从最基本面着手改变呢？

后市场观察者张杰撰文认为：“行业协会多如牛毛！可是，真正能够帮到汽维企业的，没有多少个，行业协会要不就不作为，或想作为却得不到上级部门下游维修企业的支持和认可，维修企业也不齐心，拧不成一股绳，形成不了合力。政府更没有标准引导，环保，城管等一刀切”。

拜访后记

客观评价，诸葛修车是一家有超前意识、全局思维，几乎贯通了从技术支持到零配件供应全产业链的后市场开拓者。其快速崛起的三要点：

1、切中了汽修门店及技师对技术支持的需要。

2、建立了产业链共同利益的基础模式。

3、建仓环节采用了借力打力的金融资产模式。

但是，太过快过大的步伐，同时做的板块太多，没有建立起良性的自造血能力，过度依赖风险投资是导致夭折的主因。值得后来者引以为戒！

他对过去有一路竞合关系的康众、中驰车福等行业机构抱有真诚的祝愿。

这些都让我们感受到了他的家天下情怀。

最后，祁连庆深有感触地说：这是我第一如此痛快地会回忆往事，尤其是看到那些不懂行业、不研究理解学习行业的人和机构杀入汽车后市场，用非专业的模式误导消费者，也误导了整个行业，希望有更多能者志士加入到净化行业中！给广大汽车消费者提供一个专业、放心的服务环境。

在此真诚感谢祁连庆，真诚无私地把自己的得失分享奉献给大家！

欢迎有真知灼见的行业有识之士、前辈和大佬联系我们，让思想流通互通有无，海纳百川、共襄盛举！

世界这么大，后市场这么复杂，车包包团队一路走来，既在孤独中前行探索也获得各路侠士的无数助益！“robotcized Diagnosis Processing（RDP）车包包汽车大数据诊断机器人”承载“让每一家门店值得每一位车主信任”的价值观，也是所有与车包包共同前行的全行业朋友们的共同愿景！