分析电子商务网站进行网络营销的几种方法

所有可持续的良性商业的立足点是——是老客户回头率、重复购买率、客户终身价值，要完成一次商品的线上购买，至少需要这样一些条件，缺一不可

这篇文章是针对目前电子商务网络营销快速发展中，层出不穷推广方法的一个总结和讨论，以电子商务网络营销宏观概念结合微观操作的方式总结和分析，为研究电子商务网络营销系列文章之一。

电子商务企业在今天可谓蓬勃发展，大量传统行业的企业，看到了vancl、京东的成功都摩拳擦掌、跃跃欲试，想复制或者超越这样的奇迹。但是，其中不乏丝毫不懂电子商务网络营销、或者虽然懂但确过于急功近利，妄想短期成功的企业，他们往往花了很多钱，确没有见到很好的效果。土狼网的观点是：要想做好电子商务网络营销不难，只要理清思路，问题都会迎刃而解。今天，就来谈谈电子商务网络营销的几类常用方法优缺点，期望能帮助想良好发展的电子商务企业整理一些头绪。

首先，要郑重提醒一点：所有可持续的良性商业的立足点是——是老客户回头率、重复购买率、客户终身价值（注：回头客以及老客户的口碑是销售额和利润持续增加的保障），今天的电子商务网络营销更多的是谈推广的初期准备和推广的过程，但如何建立和发展客户的终身价值，是同样重要的，切记切记！我会在以后的系列文章中探讨相关话题。如果你一切的思路和行动都是围绕客户终身价值而展开的，那你已经成功了一半。（土狼网提醒：不明白这句话的含义的朋友，可以在百度百科里先了解‘什么是客户终身价值’： http://baike.baidu.com/view/1172969.html ）

好了，咱们开始正题：要完成一次商品的线上购买，至少需要这样一些充分并且必要的条件，缺一不可：

【A】该网民对你的商品有足够的兴趣和需求;

【B】你的网站在该网民心目中有一定名气;——你会在没听说的网站上填写个人资料，买东西吗？

【C】该网民有线上支付手段或货到付款的线上购物经验;

【D】你的商品性价比足够高，足够吸引该网民掏钱;——再好的东西，比同类商品贵20%，很难有人买单，除非你是独家或首家。

【E】购物的过程和体验足够好;——这是废话，不过确实很重要基本上，满足了以上几点，一次线上销售就有了90%的成功可能性了。

以上几点中，A、B是外功、硬功，要看你是否能精准的投放，是否能有效的在目标用户心目中建立品牌。一旦操作不好，就会造成巨大的浪费，如果预算不充足还会造成后期供血不足，影响整体计划的实施。因此，这2步是不允许失败的，必须要有科学的布局、充分的投入，才能产生预期效果。

在互联网上流行和实用的电子商务网络营销推广手段，无外乎有几种思路，我们来看看它们的优缺点：

【1】传统新闻门户轰炸——缺点：成本高、难以持续 优点：覆盖广、精准度差

【2】行业垂直门户硬砸——缺点：成本高、难以持续 优点：精准度高、覆盖中等

【3】投放大量搜索竞价广告——缺点：成本高、竞争密集、买家对比和选择多、维护和管理复杂 优点：精准、符合网民及时需求

【4】利用联盟网站投放长尾点击广告——缺点：作弊严重，量起不来 优点：成本低、覆盖较广

【5】利用网站联盟投放长尾cps广告——缺点：很少有网站愿意接受，覆盖速度和广度受限制。 优点：成本可控

【6】投放访客找回广告——缺点：不会向搜索竞价一样在很短期内见到效果，一般要在2周以上才能逐步体现价值，有点类似搜索引擎优化，需要些时间才能看到价值。 优点：对于低成本品牌建设、锁定目标消费者提升销售转化率和销量有明显效果。‘访客找回’这个名词对国内企业来说应该非常新，但在国外已经非常普及了，而且国外的大部分门户和媒体也都支持访客找回的广告逻辑，为广告主提供了非常好的ROI回报，由于国内一流媒体的强势地位，除了硬广和CPM收费方法外，始终拒绝提供更优质、更合理的广告收费方法;而二流媒体又缺乏足够的能力和意识提供访客找回广告服务，因此访客找回广告一直没有在国内兴起。（关于访客找回的基本逻辑，是这样的：企业花了大量钱从线上或线下把消费者带到自己的网站，但是98%的访客来到网站后，没有产生注册、咨询或购买，就离开了。如果能够专门针对这部分人群，在不同的时间和网站，进行第二、第三、第四、第N次追踪投放广告，不断提醒他们、并对这些来访过的人进行专门的促销（区别于网站常规的销售定价），就有机会带来好的销售转换 —— 因为这些访客对您的产品已经表现出了极大的兴趣，是企业的真正潜在客户！当然在品牌建设方面，它的最大作用是：轻松的、极低成本的让你的目标客户认为你很有品牌，因为你的潜在客户会在不同网络媒体上经常看到你的广告！我们在前面提过：只有网民认为你的网站是有品牌的，才会有信任感，才会提交他的个人隐私信息，才会有机会购买你的商品。

【7】自己建立广告联盟——缺点：技术、管理、推广、结算事情繁多，且初期投入不会立即看到效果，不适合项目早期使用，也不适合中小规模的电子商务企业使用。 优点：如果有很强、很强、很强、…的实力，可以通过联盟营销方式，控制营销成本。

【8】进行社区口碑、病毒传播——优点：成本中等、传播速度较快。 缺点：一旦被竞争对手发现并在社区中攻击，反而很难收场;运气不好，还会被道德水平低的口碑公司拿捏住，让你不断往里面扔钱。土狼网的观点是：真金子总会发光，在互联网上，只要你做好了产品和服务，再提供给网民好用的传播方法和适当利益的刺激，必然会有很好的传播结果，这才是最好的口碑营销，而且最终成本也是最低的。前端过多人为包装的病毒营销是有可能造成爆炸效果，但是也是有较大的危险系数的，即使操作也要谨慎小心。

【9】进驻淘宝商城——优点：可以快速聚集较大流量，快速解决网店的布局、销售、管理等对大多数企业来说很陌生的难题 缺点：对中小企业来说，如果你没有品牌，流量大了不见得销量也大;对品牌企业来说，随着淘宝商城的商家数量越来越多，你的流量势必下降或者分流，最终你不得不向淘宝支付昂贵的推广费用，不仅销量下滑，利润也会受影响。土狼网的观点是：企业要想做好电子商务，必须建立自己的独立网店，否则最终受伤的是自己。这在国外已经有先例了，国外最大的玩具企业玩具反斗城，开始和亚马逊合作开始在网上卖玩具，帮助亚马逊培养了大量在上面买玩具的网友，更吸引了很多能够提供更便宜玩具的企业，而自己每年数亿美金的合作费用，确入不敷出，不得不与亚马逊打官司，要求亚马逊赔偿7.5亿美金，并最终开通了独立网店。在国外有严谨的商业法律保护，但在国内商业环境下，恐怕只能自咽苦果了。

前面提到的几点线上购买的必要条件中D、E都是内功，只要在网站设计、布局、产品研发等方面管理和把握好，就可以了，是属于可控因素。聪明的管理者，可以完全照搬现在成功的领先企业的每一个页面元素，先采取跟随战术，避免出岔子，也降低了设计的成本，等企业的业务走顺了，再创新，这样可以把精力更加聚焦在产品的开发和用户的需求上，毕静在当今的中国，无论领先的企业有多么强大，也不足以垄断所有的买家。

上面总结的电子商务网络营销推广手段，不同的电子商务企业可以参考其自身的情况，在不同阶段使用不同的方法，文中提到的第6条-访客找回广告，目前在中国已经有广告服务商，已经服务了很多知名企业，效果不错，现在是开始阶段，收费也非常便宜，在网络上搜索“访客找回”就能找到，到首页点‘开始投放广告’。这里有一个优惠码（14666q6mbpyvs2x），只要使用这个优惠码注册，就可以免费体验3天访客找回广告服务，如果体验后认可这种形式，可以在原有收费基础上减免￥200元开户，开户后还能免费使用1个月的广告。这个优惠码只允许使用100次，相同网站和企业只允许使用1次。如果超过100家企业使用，则自动作废。对这个广告服务感兴趣的朋友，可要手脚快些了，优惠码只有这一个。

本文首发于土狼网，欢迎任何网站和媒体转载。但请务必注明 —— 转载自土狼：http://www.tulang.net

欢迎各种交流、探讨、合作： support#tulang.net （将#换成@）

电子商务企业在今天可谓蓬勃发展，大量传统行业的企业，看到了vancl、京东的成功都摩拳擦掌、跃跃欲试，想复制或者超越这样的奇迹。但是，其中不乏丝毫不懂电子商务网络营销、或者虽然懂但确过于急功近利，妄想短期成功的企业，他们往往花了很多钱，确没有见到很好的效果。土狼网的观点是：要想做好电子商务网络营销不难，只要理清思路，问题都会迎刃而解。今天，就来谈谈电子商务网络营销的几类常用方法优缺点，期望能帮助想良好发展的电子商务企业整理一些头绪。

首先，要郑重提醒一点：所有可持续的良性商业的立足点是——是老客户回头率、重复购买率、客户终身价值（注：回头客以及老客户的口碑是销售额和利润持续增加的保障），今天的电子商务网络营销更多的是谈推广的初期准备和推广的过程，但如何建立和发展客户的终身价值，是同样重要的，切记切记！我会在以后的系列文章中探讨相关话题。如果你一切的思路和行动都是围绕客户终身价值而展开的，那你已经成功了一半。（土狼网提醒：不明白这句话的含义的朋友，可以在百度百科里先了解‘什么是客户终身价值’： http://baike.baidu.com/view/1172969.html ）

好了，咱们开始正题：要完成一次商品的线上购买，至少需要这样一些充分并且必要的条件，缺一不可：

【A】该网民对你的商品有足够的兴趣和需求;

【B】你的网站在该网民心目中有一定名气;——你会在没听说的网站上填写个人资料，买东西吗？

【C】该网民有线上支付手段或货到付款的线上购物经验;

【D】你的商品性价比足够高，足够吸引该网民掏钱;——再好的东西，比同类商品贵20%，很难有人买单，除非你是独家或首家。

【E】购物的过程和体验足够好;——这是废话，不过确实很重要基本上，满足了以上几点，一次线上销售就有了90%的成功可能性了。

以上几点中，A、B是外功、硬功，要看你是否能精准的投放，是否能有效的在目标用户心目中建立品牌。一旦操作不好，就会造成巨大的浪费，如果预算不充足还会造成后期供血不足，影响整体计划的实施。因此，这2步是不允许失败的，必须要有科学的布局、充分的投入，才能产生预期效果。

在互联网上流行和实用的电子商务网络营销推广手段，无外乎有几种思路，我们来看看它们的优缺点：

【1】传统新闻门户轰炸——缺点：成本高、难以持续 优点：覆盖广、精准度差

【2】行业垂直门户硬砸——缺点：成本高、难以持续 优点：精准度高、覆盖中等

【3】投放大量搜索竞价广告——缺点：成本高、竞争密集、买家对比和选择多、维护和管理复杂 优点：精准、符合网民及时需求

【4】利用联盟网站投放长尾点击广告——缺点：作弊严重，量起不来 优点：成本低、覆盖较广

【5】利用网站联盟投放长尾cps广告——缺点：很少有网站愿意接受，覆盖速度和广度受限制。 优点：成本可控

【6】投放访客找回广告——缺点：不会向搜索竞价一样在很短期内见到效果，一般要在2周以上才能逐步体现价值，有点类似搜索引擎优化，需要些时间才能看到价值。 优点：对于低成本品牌建设、锁定目标消费者提升销售转化率和销量有明显效果。‘访客找回’这个名词对国内企业来说应该非常新，但在国外已经非常普及了，而且国外的大部分门户和媒体也都支持访客找回的广告逻辑，为广告主提供了非常好的ROI回报，由于国内一流媒体的强势地位，除了硬广和CPM收费方法外，始终拒绝提供更优质、更合理的广告收费方法;而二流媒体又缺乏足够的能力和意识提供访客找回广告服务，因此访客找回广告一直没有在国内兴起。（关于访客找回的基本逻辑，是这样的：企业花了大量钱从线上或线下把消费者带到自己的网站，但是98%的访客来到网站后，没有产生注册、咨询或购买，就离开了。如果能够专门针对这部分人群，在不同的时间和网站，进行第二、第三、第四、第N次追踪投放广告，不断提醒他们、并对这些来访过的人进行专门的促销（区别于网站常规的销售定价），就有机会带来好的销售转换 —— 因为这些访客对您的产品已经表现出了极大的兴趣，是企业的真正潜在客户！当然在品牌建设方面，它的最大作用是：轻松的、极低成本的让你的目标客户认为你很有品牌，因为你的潜在客户会在不同网络媒体上经常看到你的广告！我们在前面提过：只有网民认为你的网站是有品牌的，才会有信任感，才会提交他的个人隐私信息，才会有机会购买你的商品。

【7】自己建立广告联盟——缺点：技术、管理、推广、结算事情繁多，且初期投入不会立即看到效果，不适合项目早期使用，也不适合中小规模的电子商务企业使用。 优点：如果有很强、很强、很强、…的实力，可以通过联盟营销方式，控制营销成本。

【8】进行社区口碑、病毒传播——优点：成本中等、传播速度较快。 缺点：一旦被竞争对手发现并在社区中攻击，反而很难收场;运气不好，还会被道德水平低的口碑公司拿捏住，让你不断往里面扔钱。土狼网的观点是：真金子总会发光，在互联网上，只要你做好了产品和服务，再提供给网民好用的传播方法和适当利益的刺激，必然会有很好的传播结果，这才是最好的口碑营销，而且最终成本也是最低的。前端过多人为包装的病毒营销是有可能造成爆炸效果，但是也是有较大的危险系数的，即使操作也要谨慎小心。

【9】进驻淘宝商城——优点：可以快速聚集较大流量，快速解决网店的布局、销售、管理等对大多数企业来说很陌生的难题 缺点：对中小企业来说，如果你没有品牌，流量大了不见得销量也大;对品牌企业来说，随着淘宝商城的商家数量越来越多，你的流量势必下降或者分流，最终你不得不向淘宝支付昂贵的推广费用，不仅销量下滑，利润也会受影响。土狼网的观点是：企业要想做好电子商务，必须建立自己的独立网店，否则最终受伤的是自己。这在国外已经有先例了，国外最大的玩具企业玩具反斗城，开始和亚马逊合作开始在网上卖玩具，帮助亚马逊培养了大量在上面买玩具的网友，更吸引了很多能够提供更便宜玩具的企业，而自己每年数亿美金的合作费用，确入不敷出，不得不与亚马逊打官司，要求亚马逊赔偿7.5亿美金，并最终开通了独立网店。在国外有严谨的商业法律保护，但在国内商业环境下，恐怕只能自咽苦果了。

前面提到的几点线上购买的必要条件中D、E都是内功，只要在网站设计、布局、产品研发等方面管理和把握好，就可以了，是属于可控因素。聪明的管理者，可以完全照搬现在成功的领先企业的每一个页面元素，先采取跟随战术，避免出岔子，也降低了设计的成本，等企业的业务走顺了，再创新，这样可以把精力更加聚焦在产品的开发和用户的需求上，毕静在当今的中国，无论领先的企业有多么强大，也不足以垄断所有的买家。

上面总结的电子商务网络营销推广手段，不同的电子商务企业可以参考其自身的情况，在不同阶段使用不同的方法，文中提到的第6条-访客找回广告，目前在中国已经有广告服务商，已经服务了很多知名企业，效果不错，现在是开始阶段，收费也非常便宜，在网络上搜索“访客找回”就能找到，到首页点‘开始投放广告’。这里有一个优惠码（14666q6mbpyvs2x），只要使用这个优惠码注册，就可以免费体验3天访客找回广告服务，如果体验后认可这种形式，可以在原有收费基础上减免￥200元开户，开户后还能免费使用1个月的广告。这个优惠码只允许使用100次，相同网站和企业只允许使用1次。如果超过100家企业使用，则自动作废。对这个广告服务感兴趣的朋友，可要手脚快些了，优惠码只有这一个。